永明金融培育理財顧問 冀三年增加一倍
撰文：經一編輯部｜圖片：由被訪者提供
保險產品一向是面對面銷售，疫情期間，人們要盡量減少社交接觸，對保險業帶來的影響尤其嚴重。保險業監管局因應疫情推出臨時的便利措施，永明金融於較早前推出了全新的數碼銷售系統。
減少文書工作負擔
該系統的操作簡單，毋須設立任何賬戶或安裝任何軟件，只需在任何能連接網絡的裝置上，經由一條只生效一次的專有網址鏈結登入系統。顧客透過理財顧問的遙距協助下，便可隨時隨地經該系統投保指定保險產品，並且電子簽署投保書及相關文件，同時以信用卡付款。
當申請獲得批核，顧客可在客戶專屬的流動應用程式My Sun Life HK上接收及簽收電子版保單合約，全程毋須與理財顧問會面，避免感染風險。香港永明金融有限公司分銷總經理方書益說：「我們在數年前展開數碼革新工程，除了方便理財顧客進行銷售外，同時考慮顧客的需要。」
永明金融於2018年推出專為理財顧問而設的流動辦公室SunSmart，他們可以透過平板電腦，隨時為客戶提供建議。通過SunSmart，理財顧問最快僅15分鐘，便能幫助顧客完成保險產品的申請，過程中完全毋須填寫紙張申請表。
SunSmart設有「自動填寫」功能（auto fill in）減少填寫出錯，理財顧問可以因應客戶需求，即時微調建議書，例如保額及供款金額等，藉此減少文書工作的負擔，令他們更加專注於滿足顧客所需。「我是理財顧問出身，當年要翻看保費表，然後替顧客計算保費及列印建議書，若對方認為不合適，又要重新做一次，銷售一張單隨時花費兩至三個月，現時在數碼工具協助下，有助提升生產力。」
理財顧問亦可以透過SunSmart瀏覽顧客的詳細資料，包括保單狀況，以便提供迅速及完善的服務，例如為顧客送上生日祝福，或者提醒繳付保費等，更加有效地管理顧客關係。
新冠肺炎疫情自年初開始爆發，但港人仍有實際的保險需求，例如政府去年推出的扣稅產品，包括合資格延期年金保單（QDAP）、自願醫保計劃（VHIS）及強積金可扣稅自願性供款（TVC），由於首個年度於3月底終結，不少港人趕搭尾班車，數碼渠道正好能夠配合需要。合資格延期年金保單佔永明金融香港第一季整體新造保費四分之一，而醫療保險產品的新造保費在該季按年倍升；年初至今經數碼渠道的合資格延期年金投保申請近60%。
達MDRT比例高一半
永明金融正在積極研究如何再進一步，透過科技應用，提升理財顧問的能力，為顧客提供更加到位的諮詢服務，所以集團今年設立了Agency Digital Office（ADO），引入敏捷式（Agile）管理模式，縮短開發循環，加快將創新方案及產品推出市場。
「科技讓理財顧問有更多先進的工具，為顧客提供服務，現時與過去最大的分別是工具，但為顧客提供優質服務的宗旨不會改變，所以科技無法取代人手。」
時代變遷，人們在不同的生活階段，會有不同的理財及保障需要，一般人未必意識到需要，也有可能不知道市場有哪些產品切合需要，因此要由理財顧問協助。現時永明金融共有約2,000名理財顧問，數目於過去七年翻了一番，集團的願景是於未來三年，進一步將理財顧問數目增加一倍，即於2023年共有4,000名理財顧問。
眾所周知，理財顧問不是保險公司的職員，而是銷售代理，通常是由資深的理財顧問自行招聘人才，建立團隊，除了產品知識的培訓外，大部分培訓由不同團隊自行制定，成本也由團隊負擔。為了提升理財顧問的質素，永明金融於2018年設立永明才俊學院，投放資源培育年青人成為理財專業人士，將職業變成專業，藉此引領集團的未來發展。
入職要求包括持有學士學位或以上學歷，具備良好溝通技巧，擁有兩年或以上工作經驗者可獲優先考慮。永明才俊學院的成員，可獲度身訂造的培訓及適時支援，包括專業理財策劃、保障產品、營運及核保知識；銷售指導及技巧訓練；參與集團舉辦的助銷活動、提供銷售機會；專業形象、個人品牌建立；數碼化銷售管理工具。
成員可獲的待遇及福利，包括加盟獎金及培訓津貼、每月營業津貼、佣金及花紅、人壽保障及醫療福利、海外業務會議及交流機會。
「永明才俊學院成立至今，學員人數逾200名，他們有明確的晉升階梯，建立長遠且專業的事業發展。去年永明才俊學院成員達到MDRT（百萬圓桌協會）要求的比例較傳統渠道入職的理財顧問高逾五成。」
八成人積極儲蓄
年輕一代生於互聯網年代，永明才俊學院成員以數碼渠道替客戶處理投保申請的比例，較傳統渠道入職的新理財顧問高約兩成。永明才俊學院主力吸納高學歷的年輕人才，有效令銷售團隊年輕化，現時40歲或以下的理財顧問，佔永明金融整體逾五成。
「現時永明才俊學院的成員，佔整體理財顧問團隊約一成，我們期望未來的比例，可提升至三成，即於2023年約有1,200名。」為了接觸更多具潛質的人才，永明才俊學院不時到各專上院校舉行研討會，讓學生了解行業前景，以及集團的狀況。
永明金融積極吸納人才，當然是對保險行業前景樂觀，本港人口老化，公營醫療系統負荷過重，港人對退休及醫療產品需求增加；港人對子女教育需求仍然殷切；因應不同人生階段，需要「更新」原有的保單。港人對財富增長的需求，亦能帶動保險業發展，永明金融於5月進行一個小型調查，發現八成受訪者表示有積極儲蓄的習慣，平均儲起每月收入的三成。根據永明金融第二季度業績，亞洲區業務表現理想，國際業務按年增長42%，主要由香港及環球高淨值人士所帶動。
至於香港，除了扣稅產品表現出色外，永明金融的強積金業務表現亦不俗，按資產管理規模為本港第三位；按流入的淨資產為第二位。根據保險業監管局最新發布的長期保險業務統計數字，2020年上半年個人人壽新造直接業務的年度化首年保費，市場整體按年倒退44%，而永明金融則錄得按年增長36%，表現遠遠跑贏大市。
即時收取紅利及索償
永明金融除了推出方便理財顧問工作的數碼工具，同時將科技應用於提升顧客體驗。自2018年起，永明金融推出香港客戶專屬的流動應用程式My Sun Life HK，讓顧客可以隨時隨地查閱保障額、資產狀況及重要的保單提示。在永明金融的一站式處理系統和香港金融管理局的快速支付系統「轉數快」的支持下，集團最快可在24小時內處理及支付經由My Sun Life HK手機應用程式所提交的意外保險索償。
今年3月1日起，個人保險客戶可在My Sun Life HK流動應用程式上，選擇經「轉數快」收取其保單的定期派發款項，包括現金紅利、現金、現金獎賞、婦科檢查保健金、期滿利益、自動提款等。My Sun Life HK的主要功能包括提交住院及意外保險索償申請；收取及查閱新投保保單的電子版保單合約；直接完成簽收、保費到期繳付通知及重要的保單提示；查閱名下保單資料，保障額分別以整體及個別家庭成員劃分顯示；資產及投資相連基金的價格更新；更新個人資料。
