Possible Dialogue 松本清的銷售魔法

「Possible Dialogue：松本清的銷售魔法」於7月28日圓滿舉行，會上松本清香港股份有限公司董事長兼總經理林保範（Yasunori Hayashi）與在場嘉賓分享，內容涵蓋該品牌的銷售策略、創新及業務擴展策略等。

「Possible Dialogue：松本清的銷售魔法」

順利舉行，邀得多位企業代表參加，包括（排名不分先後）foodpanda、領展、信興集團、Deliveroo、Sanrio Hong Kong、曼秀雷敦（亞洲太平洋）、Green Monday、Mi Ming Mart、友和、但馬屋（香港）、StashAway及 SleekFlow，場面熱鬧。

11類顧客價值觀

松本清於今年5月正式登陸香港，在觀塘apm開設首間分店，其後陸續在沙田新城市廣場及屯門市廣場開店，現時分店增至三間，每間分店開幕都吸引大量顧客；第四間店設於銅鑼灣，其他店舖亦將相繼開幕。

林保範說：「日本松本清擁有一套精準推廣的方法，但進入香港市場僅數月，暫時未有足夠數據套用總部的方法，我們將盡力了解香港顧客，從而制定更合適的方案。」

假設以面膜這種商品為例，相信大家都會以為購買的必定是年輕人，尤其20多歲至30多歲的女性，但日本松本清的銷售數據顯示，顧客群涵蓋10多歲至70多歲，而且分布相當平均，故因應年齡推行推廣未必具有意義。

「日本松本清經由不同的接觸點收集顧客的購買數據，並且將顧客歸納為11大類，而每件商品均設有評分機制，讓我們了解顧客價值觀與商品特性的關連。」

這11類顧客包括「美道追求」（對美麗有所追求）、「cute and trendy」（相當於日本的kawaii）；顧客當中包括不少媽媽，但再細分為「保守王道媽媽」（不會盲目跟隨潮流）、「Trend Follower媽媽」（重視口碑）及「流行先端媽媽」（相信自己的潮流觸覺）等。

每當日本松本清開設新店，當地團隊先了解該店附近的居民主要擁有哪些價值觀，然後因應分析結果，調整各種商品的比例，確保商品能夠與價值觀配對。

商品方面，每件商品因應超過100條問題評分，從而得出每種商品會受擁有哪種價值觀的顧客所歡迎，這就成為商品的DNA，方便與各種顧客價值觀進行配對。

著力提升營運效益

「我們當然希望將這套精準推廣方式帶來香港，但是香港顧客擁有的價值觀，與日本顧客不盡相同，我們需要更多時間了解本地顧客，從而歸納出香港顧客的價值觀。」

香港顧客一直是日本松本清的主要客源之一，由於香港顧客可以申請退稅，因此日本松本清亦有部分香港顧客的購買數據，然而始終是旅客，無法掌握購物後的行動，例如再次購買的比率等，因此需要在香港進一步了解顧客。

日本松本清於全國設有逾3,000間分店，部分分店設有藥劑師、美容師及營養師等，為顧客提供各種服務。

「現時香港所有分店均有藥劑師，他們同時擁有營養師的知識，分店亦有美容顧問為顧客提供美容意見，協助揀選合適產品。」

對於本港租金高企的問題，林保範指出，香港松本清將著力提升營運效益，包括陸續開設新店，目標是在香港開設30間分店。

現時松本清合共出售約1,200種日本獨家商品；另外，每月引進50至100種新的獨家商品，持續為顧客提供新鮮感，吸引顧客不斷回頭。

研推港日互通會員制

松本清主攻健康與美容，在港經營數月，暫時以美容的比例較高。

健康方面，商品包括藥物及健康食品，健康食品大部分能夠在港銷售，然而本港對藥物的管制較為嚴厲，松本清正在努力取得證書，日後將在港推出更多藥物。

日本松本清社長很早便對香港市場感到興趣，早在10多年前已在香港開設公司，原本計劃2020年在港開店，最終推遲至今年才成事。

「香港的人均GDP較日本為高，香港女性自主獨立，擁有賺錢能力，購買自己喜歡的商品；加上我本人來港超過半年，親自目睹香港的經濟動力，確認香港是一個充滿潛力的市場。」

會員制度是了解顧客的重要途徑，日本松本清於2000年推出會員制度，會員可以儲分換取優惠，會員制度連同其他社交平台的「粉絲」，松本清在日本本地擁有逾1億以上的接觸點。

「我們研究在香港推出會員制度，並且與日本本土的會員制互通，例如在港購物累積的積分可以在日本松本清使用；或者在日本購物後，積分可在香港使用。」林保範說。

延伸閱讀：前聯儲局副主席重出江湖 曾陷交易醜聞並辭職 再度加盟債券基金PIMCO

延伸閱讀：移英港人列舉6大「社交盲點」、行路爬頭容易得罪人：希望BNO港人入鄉隨俗