專訪虛擬銀行營運商 眾安強攻留學生市場｜FinTech解碼｜金融科技
虛擬銀行推官網招募種子用戶
虛擬銀行籌備工作如火如荼之際，透過客戶認識傳統銀行服務的痛點及了解客戶對虛擬銀行期望成為當務之急。故眾安在今年3月27日獲發虛擬銀行牌照後，馬上推出官網招募種子用戶參與產品設計的前期討論及開發過程，期望能設計並推出更符合香港客戶需要的服務。
未開業已有4,000用戶
現時眾安的種子用戶計劃已獲4,000人參與，定期向他們發出電郵報告提供最新資訊。盧廷匡笑言眾安視這班種子用戶視為家庭一分子，積極聆聽他們需要。眾安遂在4月30日舉行首場種子用戶的線下見面活動，最初目標有20多人參加，最終有30多人出席。盧廷匡指出，這批參與見面活動的市民來自不同行業，有從事金融業，也有教師。
最年輕的參加者年約20多歲，也有年紀介乎40至50歲的市民參與活動。盧廷匡坦言屬好事，反映不但年輕一年代對虛擬銀行感興趣，也有很多不同階層市民希望對虛擬銀行有更深的了解。盧廷匡綜合參與見面活動的種子用戶意見，發現香港市民期望銀行在客戶體驗方面有所改善。
例如希望不用落分行也能在網上交表或更改資料。眾安3月底獲得牌照，盧廷匡希望未來每個月都舉辦線下的見面活動。當應用程式出爐時，眾安會邀請種子用戶試用，以測試用戶體驗。一般人最想知道未來可以在甚麼場景獲得虛擬銀行服務。盧廷匡強調，過去6年眾安國際的母公司眾安在綫（06060）與370個業務夥伴合作，將旗下的產品及服務嵌入合作夥伴的不同場景。眾安國際在香港發展虛擬銀行時，也會採取相同的策略。
根據盧廷匡的分析，發展虛擬銀行有兩個關鍵。當集團將產品及服務嵌入合作夥伴的場景時，不會讓客戶覺得「夾硬嚟」，因為嵌入這場景的產品及服務，對客戶而言是有價值的。第二個關鍵為確保訊息安全，不會出現任何數據外泄。盧廷匡相信不一定藉特定行業作為拓展業務的切入點，也可以針對特定客戶群拓展業務。故眾安針對非本地大學生在港留學的市場，致力解決他們的痛點。
留學生市場屬藍海市場
根據香港公益金及香港社會服務聯會贊助的香港社會指標計劃的統計數字，截至2016年的非本地大學生在港留學人數為32,200人。面對這批數以萬人計的在港留學生客戶群，盧廷匡指出他們最主要面對的金融服務痛點可能是支付。因為個別大學校園的支付方式可能只得八達通，例如去校園內的餐廳用膳，可能只接受八達通付款，而不接受現金或信用卡付款。留學生來到科大讀書，可能有感覺是支付方式受到限制，又沒有得使用信用卡賺取積分，他們可能要在日常生活中不斷盤算如何在付款時減低麻煩。
盧延匡介紹在港留學生另一個金融服務痛點為自動增值。因為他們未必能夠足不出戶成功辦理八達通自動增值申請。假設自己是留學生，未必知道八達通這個支付工具在香港非常流行，也未必知道可以做自動增值。在這個場景下，留學生對金融服務的需求為提款。
在盧廷匡眼中，留學生的商機可以無限延伸，因為香港是國際大都市，有很多外國人在香港工作，他們在日常生活中也會遇到林林種種的金融服務痛點。如果集團切實解決相關問題，可以吸引到這個客戶群的眼球，也可以爭取到不俗的口碑。
其實，外國也有成功例子為 Revolut，開發一張金融卡可以協助卡主在外國兌換外幣享有較優惠的匯率，也可以在海外提款機提款，現時已經有超過300萬人使用。眾安接觸的在港留學生，每三個人就有一個人擁有這張卡。其實類似的科技公司正正解決留學生在海外獲取金融服務的痛點。盧廷匡強調，發展非本地大學生在港留學市場屬藍海市場，因為傳統銀行未必會專注於這麼細的市場，故傳統銀行和虛擬銀行可以並存。
藍海市場概念由南韓學者金偉燦及法國學者Renée Mauborgne提出。市場由兩種海洋組成，即紅海與藍海，紅海代表現存市場及已知的市場空間；藍海則代表尚未存在的空間，即是未知的市場空間。由於非本地大學生在港留學市場尚未被發掘，肯定是藍海市場。展望未來，眾安加緊步伐籌備虛擬銀行，盧廷匡指出虛擬銀行不設實體分行，惟集團有意設立體驗中心，讓市民認識更多虛擬銀行服務。
