《80後百萬富翁》– 做生意致富法則(二)

《80後百萬富翁》– 做生意致富法則(二)

商業世界的秘密武器

在商業世界裏,存在着一條秘密公式,就是在某些生意裏,售價與成本間存在着明顯的價格差異。在一般的行業中,釐訂售價的方法,很多時都基於成本加上某個百分比,例如總成本是10元,加上合理利潤2元,出售價就定為12元。

但運用秘密公式,售價的釐定基於顧客的主觀因素,又或成本價很低,都成為能運用秘密公式的條件:例如總成本為10元,但定價在50元仍會有一定的市場,這就會產生極高的純利率。

雖然這個市場不常出現,但總存在着,只要能發掘或創造出這個市場,便能賺到極高的利潤。因此,了解市場十分重要。

了解市場 了解對手

了解市場可從分析顧客著手,分析現有顧客及潛在顧客,便獲得很多對做生意有幫助的資料:他們是甚麼人、年齡、性別、收入、喜好、消費模式、他為甚麼買或不買你的產品、他為甚麼買競爭對手的產品……資料愈多,愈容易制定相關策略,令產品更準確定位。

除了解需求外,另一項要了解的就是供應,亦即是了解競爭對手。以零售業為例,可以分析一下:區內同類的店舖有多少?市場會否已經飽和?他們的產品售價是多少?盈利可觀嗎?他們的成本會否比你更低呢?

美國大型超級市場沃爾瑪(Wal-Mart)創辦人森姆‧沃爾頓(Sam Walton),他經常會走到競爭對手那邊,找出對手比他優勝的地方並從中學習,他自己更表示,沃爾瑪不少能力都是從對手那邊「學」過來的,因此要提升公司的實力,了解對手是重要的功課。

另外,當市面同類店舖已很多,便不要盲目跟風,若果需求一旦逆轉向下,便會產生惡性競爭(如價格戰),需求減少加上價格競爭,結果就是令很多店舖無法生存(一些潮流行業更要小心這情況)。

要做生意成功,除市場外,亦要了解行業及該生意的運作。正所謂「不熟不做」,風險往往來自我們不清楚、不知道的事。同時,亦要懂得一些技巧及知識,而這技巧及知識未必在以往的教育裡學習到,但在做生意卻是需要的,例如市場學、管理、管人、管錢、會計、法律、銷售、人際關係、溝通、談判、創富思維等。

銷售要講技巧

若想提高產品的價值,賺取更大利潤,便要懂得銷售,不能平鋪直述地賣一個產品,咖啡連鎖店星巴克(Starbucks)曾表示:「我們出售的不只是咖啡,而是一種體驗」,即是把原有產品包裝及昇華:賣牛扒的,不是推銷牛扒,而是推銷「之之聲」;賣鑽石的,賣的不只是鑽石,更是一份愛;賣樓的就是給你一個家。

當顧客只為實用,因理性而購買,他付出的只會是有限數,但當他為感性理由而買:如一份愛、關懷、心意、重視;一個體驗、享受;獨一無二的、珍藏的、難得的、無價的,總之務求引發出各種煽情的理由。只要帶出高尚的原因,便能把產品打造成「無價」般的珍品,產生主觀的定價(即是運用秘密公式,令成本與售價間產生明顯的差異)。

另外,亦可將產品的定位改變,以創造出更大的市場:一隻手表除用來看時間外,亦可作裝飾之用;一對波鞋除穿著外,也具收藏價值;一項活動除娛樂外,亦可定位為教育。同時,要將公司的形象一同配合,當人們想起某產品時,自然就聯想到你的公司。

很多人認為做生意要成功一定要有創意,一定要創新,但其實這只是其中一個元素,亦不是必須的元素。以香港兩大超市為例,她們根本不需要甚麼創新,人們也會自然進內付錢,原因是她們的經營運作成功,擁有一套良好的商業系統,由入貨、控制成本、管理、定價、定位、市場策略、宣傳、包裝,直到出售,再加上各種配套,於是成就出一盤成功的生意,因此系統才是成功的核心。

其他文章:
【做生意致富法則(一)】
http://www.edigest.hk/Vip/detail?id=2084

【做生意致富法則(三)】
http://www.edigest.hk/Vip/detail?id=2123

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節錄自《80後百萬富翁》創富篇
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