行銷 保險 地產100%適用  4大銷售必勝技巧 | 經一專欄

行銷 保險 地產100%適用 4大銷售必勝技巧 | 經一專欄

保險經一專欄】學無止境,只要無時無刻抱著學習精神,在很多日常的生活細節中,都可領略到一些人生道理。最近我便從睇樓過程,學到一些銷售上的技巧。

撰文:周榮佳Wave | 圖片:新傳媒資料室、unsplash

行銷 保險 地產 銷售技巧

由於我住的屋苑開始老化,導致維修費及管理費激增,長此下去,到退休時這方面的開支便會成為沉重負擔,加上地方亦開始不夠用,與太太商量過後,決定四出睇樓,另覓新居。

今次搵樓我們也有一些前設條件,並排了優先次序。一直以來我和太太住在西貢,所以選址首先要在西貢區,第二就是村屋,因為不用交管理費,合符我搬屋的初衷,第三就是不要太深入郊區,要有一定程度的方便性,最後就是住屋旁不能太雜亂,始終我做的是前線工作,講求形象,住屋環境也需要帶點生活品味及貴氣。

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圖片:新傳媒資料室

代理的銷售技巧 值得學習

我基於上述四個條件搵樓,可惜幾個月來都沒找到合心水的樓盤。為了擴大範圍及提高效率,最終亦找了更多地產代理幫手。其中一個地產代理,他了解我的住屋需求之後,隨即帶我參觀一個西貢老牌別墅屋苑。

我一看先皺一皺眉,向代理說:「我的目標是村屋,你現在帶我來這別墅屋苑,管理費很貴吧,這並不合符我搵樓條件﹗」

那代理卻笑著說:「是要付管理費,但不要心急,你先看了再說。」

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圖片:新傳媒資料室

既然一場來到,看看也無妨。一看之下,環境當然漂亮,可以看到紅樹林海景,我參觀時剛巧是潮退,還可看到彈塗魚,有白鷺飛過,構成一幅絕美畫面。

再看一看管理費,竟然比普通私樓平,我之前堅持的搵村屋的原則開始動搖了。唯一要雞蛋裏挑骨頭,就是住屋裝修較為殘舊,部分地方更漏水。我捉著這些瑕疵,嘗試跟地產代理講價。

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圖片:unsplash

然而代理說:「周先生,買樓最重要是什麼?就是地點及景觀。裝修及漏水是可以用錢解決,但地點及景觀是有錢都未必可買到。你再看看隔離鄰舍,每戶都有小艇或獨木舟,你自己日後也可買一艘,潮漲時和太太爬小艇,在紅樹林中穿梭,潮退時,你又可和你的小狗玩水。你看到嗎,牠在追白鷺,多開心寫意。」

善用情景銷售法

雖然我也是銷售高手,知道他採用的是情景銷售法,但在當時的環境下,我也不其然代入了他的套路,幻想著自己在這裏生活時的情景。

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圖片:新傳媒資料室

其後有另一位地產代理,帶我參觀同一個屋苑另一個單位。這個單位面積雖然較大,但景觀較為遜色,不過地產代理卻用另一個切入點吸引我,他說:「周生,這屋苑十個單位中,有九個都漏水,唯獨這個不漏。

你試想,任你屋外環境如何漂亮,始終你不是住在屋外,若然每天你都要為漏水煩惱,室內裝修被滲水弄得一塌糊塗,你還有沒有心情欣賞室外靚景呢?」聽罷又覺得這個代理說得有理。

客戶要求只作參考 不必跟足

經一輪議價及考慮後,我最後作出決定,但大家猜一猜,我會選那個單位?

在我揭曉前,先就兩位代理的銷售手法做一些總結。第一,就是客戶的要求、條件只能作參考,不必100%跟足。

試想如果當日第一個代理只是帶我參觀村屋,我也未必能遇上這個屋苑,難以覓得「真愛」。其實只要為客人找到更佳的替代方案,客人也會改變自己的「原則」接受。

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圖片:unsplash

認識你的客戶

第二,就是要認識你的客戶,不但要知道他們對產品要求或價格等條件,還要知道他們的家庭狀況、喜歡的人和事、以及價值觀等等。

很明顯,第一個代理他看準了我的背景,知道我有養狗,又沒有小朋友,對生活享受都有一定要求,他就著我的背景,描述了一個我很嚮往的生活情景,成功令我對該單位產生好感。

放大產品優點

第三,就是要了解產品,包括優點和缺點,在客戶面前要將優點無限放大,即使該優點與客戶本身所持的理念有衝突,作為推銷員便要想辦法說服客戶、教育客戶接受你的理念。

需知道世上沒有無敵的產品,只有無敵的Sales。始終人是感性的動物,只有理性分析的銷售,只能帶出結論,例如這屋苑是否適合我住,要令客戶有所行動,促成交易,最後還是要用感性推銷。

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圖片:unsplash

誠信最重要

聽完總結後,想必大家都會猜到,我最後是選第一個靚景單位。除因為代理的推銷手法能打動我之外,事後我亦有找裝修師傅到現場視察漏水問題,發現第二個單位也是有滲漏情況,該代理說不漏水的優點隨即不攻自破。

在此帶出銷售第四個要點,就是誠信。當一個銷售員具備誠信,客戶信任你,推銷產品亦會事半功倍。

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編按:周榮佳(Wave)從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格,無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。Wave現職某大保險公司資深區域總監,團隊人數逾300人,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格。Wave除獲GAMA最高管理成就獎、LUA傑出人壽保險經理獎,更獲選為2018-19年度香港保險風雲人物及亞洲第一保險領袖,在業界享負盛名。

 

 

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