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保險公司避打價格戰 力谷個性化服務

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俗語有講:「有競爭先有進步。」但競爭有很多種,有些是良性,有些是惡性。在企業營商角度而言,同質化競爭是惡性競爭,差異化競爭則屬於良性。

文:周榮佳Wave


所謂同質化競爭,意思是同一類商品,不同品牌之間會你抄我,我抄你,商品本質基本上沒有什麼分別,顧客只是根據產品的價格或廠商的折扣而決定幫襯誰。在此情況下,廠商每日只會打價格戰,根本無心開發新的產品和改良質素,在利潤不斷壓縮下,質量更隨時每況愈下。
因此,企業要突圍而出,就必需避開同質化競爭,而是要向差異化競爭著手。簡單點說,就是要與對手有差異,透過建立個性化的服務,讓產品及服務與對手與別不同,即使價錢稍貴,客人也不介意付出較多去享用這個產品或服務。

 

蘋果屬典型成功例子

蘋果公司便是差異化競爭的最佳例子,很多電腦產品都是鬥平,鬥容量大,鬥速度。但蘋果就力Sell創新及潮,推出的Mac機外型靚之外,亦被視為高端產品,大部分做電腦圖像或動畫的專業人士,都必定揀選Mac機,成功走出電腦界的價格戰。

其後蘋果更研發出iPhone,成為智能電話的代表。多年來,即使Android手機如何鬥平,推出如何多功能,都總有一批果迷死心塌地用iPhone,而蘋果亦一躍成為全球數一數二的大企業。由此可見,一旦企業憑差異化競爭成功突圍,利潤之巨可想而知。

 

今期在這裏講差異化競爭,一來是想提醒做生意的朋友,不要走進同質化競爭的死胡同,二來是想說,在保險業裏,亦已經有保險公司轉型,向差異化競爭發展。

 

事實上,保險業是一個十分容易陷入同質化競爭的行業,例如某間保險公司推出了一個危疾保障計劃,第二間公司很容易全盤照抄,然後加少少保障,折扣平少少來搶客。例如A公司的計劃可保95種疾病,紅利回報有5厘,B就推一個96種病、回報5.2厘的計劃,然後A又推98種病,回報5.4厘計劃反擊。

 

惡性競爭無好處

站在消費者立場,保障大了,價錢平了,看似好抵,但別忘記,保險公司利潤率愈來愈低下,提供的服務只會愈來愈差。例如索賠時間有機會延長,更甚的是,實力不足的保險公司,隨時未能兌現承諾,受害的最終還是消費者。
為了走出同質化競爭的困局,近年有保險公司已著力塑造自己的定位,推出獨有的服務,例如有保險公司推出與運動掛鈎的優惠,只要每日做到指定的運動目標,例如每日行到8,000步,保費優惠便有折扣。亦有保險公司推出類似會員制度,投保人入會後,可即時享有保費折扣優惠,還可享有戲票、免費咖啡、做運動減免保費等優惠。

 

除了折扣優惠外,保險公司還開始與全球性的專業醫療團隊合作。若然投保人士購買指定的醫療保險計劃,便可免費享有該醫療團隊的專業諮詢服務。例如某投保人士患病,接受治療後仍未能痊癒,或是患了甚麼奇難雜症,不知道找甚麼醫生求助,有關個案便可轉介予這個醫療團隊,由世界各地的頂尖醫生一齊斷症,為投保人作出最好的醫療方案。

 


保險公司提供賠償金和回報以外的優惠及照顧,除了能突顯品牌之外,亦具有深遠意義。事實上,香港人壽命雖然長了,但健康卻比以前差,主要原因是缺少運動。
根據世界衞生組織建議,成人最好每星期進行最少150分鐘帶氧運動,但有調查顯示,香港人平均每星期僅得93.9分鐘運動時間,18至24歲年青人更低至71.2分鐘,遠低於世衛標準。保險公司透過減保費這個誘因,鼓勵市民多做運動,注意健康,是盡社會責任。

 

此外,剛剛提到的會藉亦顛覆了保險公司的經營概念,以前保險公司是根據投保人的健康狀況,去決定是否承保,保費要多少等。但現在是保險公司透過會藉的遊戲規則去創造一批健康的客戶,投保人多做運動,健康好了,索償次數減少,保費加價壓力亦減低,此舉對保險公司及投保者實屬「雙贏」。

 

編按:周榮佳(Wave)在保險業打滾逾19年,不足30歲便考獲CFP認可財務策劃師 、ChFC、RFP、FChFP、LUTCF、CIAM、ACS、HKCIP等多項財務策劃及壽險的專業資格,在理財及財務策略諮詢擁有豐富經驗。