虛擬保險填補市場缺口 以基本保障切入市場|顏耀輝Fred

虛擬保險填補市場缺口 以基本保障切入市場|顏耀輝Fred

筆者時常參加業界大大小小的活動和座談會,算是能在推廣公司之餘,亦能認識不少業界好友。筆者於11月初有幸以演講嘉賓身分,參加了本年度的香港金融科技週。

撰文:顏耀輝Fred( 保泰人壽 )|圖片:Unsplash

自2016年首屆香港金融科技週起,這個活動一直是金融及保險初創界的盛事。隨香港的監管機構已發出八個虛擬銀行牌照及兩個虛擬保險牌照,今年香港金融科技週的氣氛可謂被推至高峰。活動揭幕當天,筆者和眾安國際的總裁及OneDegree的CEO,就「香港數碼化保險的未來」為題展開討論。在討論這個題目前,先說說數碼化保險(Digital Insurance)和虛擬保險(Virtual Insurance)。

筆者認為嚴格來說,它們是兩個概念。有人會理解數碼化保險為網上保險,簡單點說是傳統保險公司將保險銷售的渠道由線下轉移至線上,設立網上平台作直接銷售,或是透過線上平台,為旗下的保險代理索取客戶的聯絡資料。至於虛擬保險,是由零至一,藉保監局發放的新牌照,在沒有代理、經紀、銀行等傳統銷售渠道及其他制度包袱之下,透過網上科技直接向客戶銷售。

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虛擬保險初創毋須面對管治及業務上的舊有系統及制肘,所有基本架構均建基於現代科技,這樣令公司便無後顧之憂,可全心、全意、全速地去創新。對客戶而言,他們或未必分辨到數碼化保險和虛擬保險的分別,因兩者皆是獲監管機構授權的。因此,虛擬保險初創更加要集中精力去提供更好的網上體驗,以凸顯其不同性。還記得主持的一個問題,是想嘉賓談談有關客戶的痛處。要了解痛處,先要知道目前市場的狀況。

香港保險市場有99%的保單收入都是來自保險代理/經紀銷售的,只有1%是客戶直接向保險公司購買(包括網上投保),這反映了香港保險市場是由賣方主導的,供求處於傾斜狀態,要改變行業有一定的難度,但同時反映了市場存在巨大的商機。產品類別方面,數字顯示只有約2%的保費來自純保障產品,而主流的是儲蓄類保險產品,其保障的元素未必全面。由這類產品主導市場長遠而言不是好事,其形成的市場風險,是不容易有系統地分散的。

雖然現實情況如此,但相信仍有不少客戶是偏愛自己研究、比較、揀選產品,並自行投保的。筆者及團隊的任務是要填補市場的「保障缺口」,以提供基本保障的產品作為切入點,讓客戶重新接受保險。

虛擬保險
虛擬保險以提供基本保障的產品作為切入點,讓客戶重新接受保險。圖片:Unsplash

取決於目標客戶群及產品

一間保險科技初創如何在競爭如此激烈,有多間百年跨國巨企屹立的香港市場中求存?筆者認為兩大條件取決公司能否生存,就是目標客戶群及產品。要生存必先尋找適合的戰場。Bowtie作為香港首間虛擬保險公司,利用鮮明的標緻及形象,選擇搶攻醫保市場,因健康相關保障有更多客戶接觸點、更簡單易明、更能引起客戶關注。產品設計針對小眾市場,是提供充足保障而價錢相宜的高性價比產品。

Bowtie在乎年輕一代、科技愛好者、高學歷及願意率先嘗試新產品的客戶群,而不在主流市場。然而,實際上純保障產品市場的競爭亦不是過太劇烈,筆者深信在「保障缺口」下,仍有未被開發,而且具相當規模的市場。

編按: 作者顏耀輝(Fred)是一位打煲呔的精算師。香港首間虛擬保險公司Bowtie的創辦人及聯合行政總裁。曾於芝加哥、多倫多、倫敦從事顧問工作;喜歡結交志同道合的創業家。