【應對16種客戶攻略.四】有種客戶做成生意反而蝕錢?應對小氣客講呢樣成功率自然高|周榮佳

【應對16種客戶攻略.四】有種客戶做成生意反而蝕錢?應對小氣客講呢樣成功率自然高|周榮佳

筆者在前3期已分享應付16種客戶的必勝攻略首八式,錯過了的讀者可於經一網站重溫。今期將與讀者分享第9至第11式。

撰文:周榮佳Wave| 圖片:周榮佳、unsplash、中新社

第一集:【應對16種客戶攻略.一】生、熟客應對態度大不同?銷售員「將心比心」反累事|周榮佳Wave

第二集:【應對16種客戶攻略.二】客戶各有需求需靈活調節 比起優惠 大客更愛優越感!|周榮佳Wave

第三集:【應對16種客戶攻略.三】對住窮客唔可以sell平價 潮人豪客點推銷最不費功夫?|周榮佳Wave

第9式:小氣賣優惠

這裏說的小氣並不是指氣量小、記仇的人,而是大氣的相反詞,即斤斤計較、喜歡貪小便宜的人。小氣客戶最怕吃虧,所以遇上這類客戶,最適宜採取優惠攻勢。

優惠愈珍貴,客戶購買的意欲便愈高。

事實上,很多公司不時推出優惠吸引客戶。如果發現客戶屬小氣人士,便可跟他們說:「現在公司有百年一遇的優惠。」為甚麼是百年一遇?因為現時正值世紀瘟疫,再加上去年社會事件,大部分行業都在水深火熱中。此時不優惠,更待何時?而且,客戶不會知道貴公司之前推出過甚麼優惠。是否真的「百年未見、千載難逢」,只有從業員才知道,所以交易能否成功,關鍵在於各位如何演繹這優惠。

推廣優惠時,必須帶著熱情和興奮的態度,彷彿客戶現在不買便走寶,下次不會再有如此吸引的優惠。最難掌握在於,就算已長期推廣這優惠,從業員仍須表現得像優惠是剛推出般興奮,讓客戶覺得自己是第一個知悉優惠的人,簽單成功率自然更高。所以,各從業員可以不時對著鏡子練習,也怪不得有人說從業員和演員分別不大。

第10式:勢利賣貪婪

小氣與勢利略有不同,前者比較注重實際金錢利益、看重優惠,收到甜頭便會滿載而歸;而後者就要真利益,甚至會貪得無厭、得隴望蜀。想做勢利客戶的生意,便要滿足其貪婪之心,很多時做成生意也無利潤可言。由於筆者可以自由選擇客戶,所以對這種客戶都避之則吉。

第11式:享受賣服務

世界上有很多享受型的客戶,他們最關心的不是價錢,但卻討厭麻煩。接待這類客戶要特別注意服務質素,平時也要多留意其日常喜好及生活細節,服務做到飯來張口的程度就對了。

早前,筆者邀請友好同事分享客戶服務的心得,其中一段令筆者十分深刻。從業員經常會收到各公司送來的小禮物,有些人覺得未必有用,不介意轉贈他人。那位同事便向其他同事收集小禮品,包括一些頗有特色的禮品,例如英格蘭球隊球衣、印有商標的水壺、徽章、不織布袋等。然後他化零為整,將小禮品包裝成全套英格蘭球隊紀念品,轉贈予一名英格蘭超級球迷客戶。客戶收到禮物後,心中喜悅難以言喻,彼此關係亦大大提升。

從業員提供的服務,就是要如此細緻。

【應對16種客戶攻略.四】有種客戶做成生意反而蝕錢?從業員須對鏡練演技?小氣、勢利、享受型客戶應對方法解構|周榮佳
英格蘭超級球迷客戶禮物後,心中喜悅難以言喻,大大提升與從業員的關係。圖片:中新社
【應對16種客戶攻略.四】有種客戶做成生意反蝕錢?需對鏡練演技講啲咩應對小氣客?|周榮佳
編按:周榮佳(Wave)從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等15個專業資格,無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。Wave現職某大保險公司資深區域總監,團隊人數逾400人,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格。Wave除獲GAMA最高管理成就獎、LUA傑出人壽保險經理獎,更獲選為2018-19年度香港保險風雲人物及亞洲第一保險領袖,在業界享負盛名。