立橋人壽主攻銀髮市場 疫情變陣仍獲佳績

立橋人壽主攻銀髮市場 疫情變陣仍獲佳績

讀者近日應不難察覺到由藝人鄧梓峰主演的廣告,推廣立橋人壽的「喜盈於『息』五年儲蓄保障計劃2」。該計劃提供相對吸引的保證回報,然而立橋人壽剛剛成立一週年,知名度當然不及一眾在港經營多年的品牌。立橋人壽行政總裁李滿能表示,公司著力提供具水準的產品及服務,因受新冠肺炎疫情影響而需要變陣,先由經紀渠道及網店銷售,初步亦取得不俗成績。

撰文:經一編輯部 | 圖片:由被訪者提供

「喜盈於『息』五年儲蓄保障計劃2」(以下簡稱喜盈於息)的投保人需繳付兩年保費,五年後獲得保證期滿利益,平均每年保證回報率達3.27%,如果選擇一筆過預繳兩年保費,期滿保證回報每年達3.3%。隨全球多國無限量寬,近期息率不斷下調,而且市況波動,人們找尋穩定而回報較高的產品,「喜盈於息」因而吸納不少顧客。

立橋人壽主攻銀髮市場 疫情變陣仍獲佳績
李滿能(左)代表立橋人壽,捐出100萬元予工聯會職業發展服務處,支持對方建立本地口罩生產線。

網上繳付巨額保費

「喜盈於息」於6月底推出,最初透過經紀銷售,7月加入「立橋人壽網上投保平台Link 2 Shop」渠道,方便顧客自行投保。立橋人壽行政總裁李滿能說:「7月下旬,疫情轉趨嚴重,限聚令進一步收緊,令網上銷售增加,配合7月底推出的廣告,『喜盈於息』約七成生意來自網上。」投保該計劃的人士,平均年約40歲,大部分選取最低門檻,即每年供款2,500美元,全期供款約5,000美元;同時也有個別人士選取上限,全期保費達30萬美元。

立橋人壽主攻銀髮市場 疫情變陣仍獲佳績
藝人鄧梓峰(右)演出「喜盈於『息』五年儲蓄保障計劃2」的電視廣告。

部分顧客打電話到立橋人壽查詢,因疫情嚴峻,員工推介網上投保渠道,但這些顧客仍然堅持親身到立橋人壽投保,因為他們始終喜歡面對面的接觸。「現時每天都有顧客到來投保,我們設有一支內部銷售團隊,現時約有五、六名員工,可以為這些顧客服務。」立橋人壽於2019年8月正式開業,剛滿一週年,是相當新的保險公司,暫時知名度未必比得上在港經營多年的品牌。

立橋人壽的母公司立橋金融集團於2016年收購從事一般保險(即汽車、旅遊保險等)業務的豐亞保險,並且向香港保險業監管局申請經營人壽保險業務,最終於去年4月取得牌照,並於同年8月開業。立橋金融集團由多家金融企業組成,一方面除了保險業務外,還包括銀行、證券及資產管理。

李滿能於2018年加入立橋人壽,除協助申請牌照外,還需要制定業務計劃,確保各個細節符合法例要求;另一方面開始招聘人才及建立核心系統。立橋人壽去年正式開業時,並推出兩種產品,初期主力透過經紀銷售,至今已經與逾100間活躍的經紀公司簽署合作。

立橋人壽主攻銀髮市場 疫情變陣仍獲佳績
「喜盈於『息』五年儲蓄保障計劃2」的巴士車身廣告。

針對性的改善工程

銷售保險的中介人包括經紀及代理,經紀代表客戶,替顧客於市場上物色合適產品;而代理是代表保險公司,向顧客推介公司旗下的產品。由於業界流行於年初開始招聘代理,但今年遇上新冠肺炎疫情,立橋人壽唯有變陣,暫緩建立代理團隊的計劃。

「由於我們是新成立的公司,對市場反應較快,於是即時研究推出網上銷售平台,並於今年4月推出,主要是簡單及容易明白的產品,最初推出『立智保』及延期年金,並於7月加入『喜盈於息』。」

「立智保」專為網上投保而設計,是一種定期壽險,讓顧客以最低的保費獲取最大的保障,假設受保人為18歲、於辦公室工作的非吸煙女性,保障額100萬元,首年年繳保費為310元,即每日保費約0.9元,而且投保人僅需回答三條健康問題。「當顧客清楚知道自己的需求,可以經網上渠道購買產品,毋須中介人的建議;而當顧客不清楚自己的需求,便需要找中介人,先進行風險評估,再推介合適的產品,所以兩者沒有衝突。」

自推出Link 2 Shop以來,立橋人壽向顧客派發問卷,收集意見,同時作出針對性的改善工程,提升顧客的購物體驗。顧客在網上平台購買產品前,大多會查看產品資料,Link 2 Shop除上載一般資料及小冊子外,同時加入產品的影片,每條僅1至2分鐘,讓顧客更加容易掌握。

投保人雖然有很多種方法繳交保費,由於保費金額一般較高,較難像平日購物般,在保險公司的網站直接繳費,Link 2 Shop針對性地解決了這個問題。「金管局推出的轉數快方案當中,包括了數種快捷的付款方法,我們發覺EDDA(電子直接付款授權)切合Link 2 Shop的需求,於是找銀行洽談,當時對方也搞不清是甚麼,結果我們一起研發了這個方案。」

傳統的保險銷售,投保人簽署DDA(直接付款授權)表格,保險公司便可以從投保人的戶口直接過數收取保費。EDDA(電子直接付款授權)運作基本上相同,只是客戶在網上進行授權,當銀行收到指示,便會向投保人手機發出連結,客戶確認授權後,保險公司便能跟進向銀行發出指示,從投保人戶口直接扣取保費。

「現階段僅『喜盈於息』的投保人可以使用EDDA,市場反應不俗,現已成為熱門選擇,正研究拓展至更多網上發售的產品,也會研究讓現有客戶續保時使用。」

4月Link 2 Shop推出,網上銷售比例逐步增加,7月上旬佔整體少於一半,7月下旬的銷售比例增至三分之二;8月上旬增至佔整體達七成,抵銷部分因疫情而帶來的影響。立橋人壽現時產品已增至八種,包括人壽、危疾、儲蓄、自願醫保及可扣稅延期年金等,當中七種仍然主力透過中介人銷售,因為產品設計較為複雜,而且包含分紅概念,無法於網上銷售。

「我們主攻銀髮族市場,年齡層約為50歲,因為香港人口老化,而且這群顧客對未來的生活質素有一定要求,潛藏一定商機,而且市場上暫未有同業主攻這個市場。」

首年吸7,000萬保費

年約50歲的人,他們尚有10多年便退休,對保險產品的需求,與年輕顧客群不盡相同。隨年紀增長,身體出現問題的機會率較高,因此他們對醫療及危疾產品有一定需求,對人壽保險也有需求。但因年齡問題,需要核保相對簡單的產品,如果育有子女,還需要承傳功能;由於臨近退休,這班顧客需要為退休生活籌謀,故需要儲蓄、年金等產品。今年最後一季,立橋人壽計劃推出兩種新產品,包括一種於Link 2 Shop銷售的產品,以及另一種長期人壽及儲蓄的產品。

「開業時遇上不能控制的情況,即時變陣仍能吸納不少顧客,開業一年間,新造業務的總首年保費約為7,000萬元,可見港人相當開明,對新的保險公司有信心,亦反映出港人信任保險業的監管制度。」

立橋人壽計劃於2021年重新建立代理團隊,目標是招攬300人,因為人數太少的話,並不符合成本效益。本港保險業競爭激烈,立橋人壽相信仍有極大發展空間,本地市場的保險滲透率仍然相對低,而且中產數目多,銀髮市場有一定空間。立橋人壽亦看準大灣區的商機,日後政策容許互聯互通的話,區內7,000萬人口,能為香港保險業帶來龐大的發展機會。

自修成為精算師

李滿能畢業於香港大學經濟系,其後加入保險公司工作,接觸到精算的工作,因而自修這門學科,取得精算師資格,他後來加入友邦香港,並晉升至首席精算師。作為精算師,李滿能主要負責保險產品的定價、計算賠償,此外還要計算儲備、進行風格評估、確保合規、管理稅務,同時製作各式報表。在友邦香港工作期間,他接觸到不同部門,包括經紀、財富管理及市場推廣,及後調派往集團總部負責產品策略,再返回友邦香港負責團體保險業務。

李滿能於2018年加入立橋人壽,首先要建立班底,現時團隊約70人,大部分均擁有極深的人壽保險資歷。「平均而言,同事擁有16年壽險工作經驗,管理層經驗當然更加豐富,大部分曾於大型保險公司工作,立橋人壽的定位是提供相等於擁有逾10年歷史的公司的水準。」立橋人壽由零開始,李滿能於整合團隊、正式營運等各方面均面臨挑戰,尤其是人手不算多,效率必須要高,讓員工向著同一目標進發。

立橋人壽主攻銀髮市場 疫情變陣仍獲佳績
李滿能大學畢業後加入保險業,其後自修成為精算師。

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