立橋人壽主攻銀髮市場 疫情變陣仍獲佳績
撰文：經一編輯部 ｜ 圖片：由被訪者提供
「喜盈於『息』五年儲蓄保障計劃2」（以下簡稱喜盈於息）的投保人需繳付兩年保費，五年後獲得保證期滿利益，平均每年保證回報率達3.27%，如果選擇一筆過預繳兩年保費，期滿保證回報每年達3.3%。隨全球多國無限量寬，近期息率不斷下調，而且市況波動，人們找尋穩定而回報較高的產品，「喜盈於息」因而吸納不少顧客。
網上繳付巨額保費
「喜盈於息」於6月底推出，最初透過經紀銷售，7月加入「立橋人壽網上投保平台Link 2 Shop」渠道，方便顧客自行投保。立橋人壽行政總裁李滿能說：「7月下旬，疫情轉趨嚴重，限聚令進一步收緊，令網上銷售增加，配合7月底推出的廣告，『喜盈於息』約七成生意來自網上。」投保該計劃的人士，平均年約40歲，大部分選取最低門檻，即每年供款2,500美元，全期供款約5,000美元；同時也有個別人士選取上限，全期保費達30萬美元。
部分顧客打電話到立橋人壽查詢，因疫情嚴峻，員工推介網上投保渠道，但這些顧客仍然堅持親身到立橋人壽投保，因為他們始終喜歡面對面的接觸。「現時每天都有顧客到來投保，我們設有一支內部銷售團隊，現時約有五、六名員工，可以為這些顧客服務。」立橋人壽於2019年8月正式開業，剛滿一週年，是相當新的保險公司，暫時知名度未必比得上在港經營多年的品牌。
立橋人壽的母公司立橋金融集團於2016年收購從事一般保險（即汽車、旅遊保險等）業務的豐亞保險，並且向香港保險業監管局申請經營人壽保險業務，最終於去年4月取得牌照，並於同年8月開業。立橋金融集團由多家金融企業組成，一方面除了保險業務外，還包括銀行、證券及資產管理。
李滿能於2018年加入立橋人壽，除協助申請牌照外，還需要制定業務計劃，確保各個細節符合法例要求；另一方面開始招聘人才及建立核心系統。立橋人壽去年正式開業時，並推出兩種產品，初期主力透過經紀銷售，至今已經與逾100間活躍的經紀公司簽署合作。
針對性的改善工程
銷售保險的中介人包括經紀及代理，經紀代表客戶，替顧客於市場上物色合適產品；而代理是代表保險公司，向顧客推介公司旗下的產品。由於業界流行於年初開始招聘代理，但今年遇上新冠肺炎疫情，立橋人壽唯有變陣，暫緩建立代理團隊的計劃。
「由於我們是新成立的公司，對市場反應較快，於是即時研究推出網上銷售平台，並於今年4月推出，主要是簡單及容易明白的產品，最初推出『立智保』及延期年金，並於7月加入『喜盈於息』。」
「立智保」專為網上投保而設計，是一種定期壽險，讓顧客以最低的保費獲取最大的保障，假設受保人為18歲、於辦公室工作的非吸煙女性，保障額100萬元，首年年繳保費為310元，即每日保費約0.9元，而且投保人僅需回答三條健康問題。「當顧客清楚知道自己的需求，可以經網上渠道購買產品，毋須中介人的建議；而當顧客不清楚自己的需求，便需要找中介人，先進行風險評估，再推介合適的產品，所以兩者沒有衝突。」
自推出Link 2 Shop以來，立橋人壽向顧客派發問卷，收集意見，同時作出針對性的改善工程，提升顧客的購物體驗。顧客在網上平台購買產品前，大多會查看產品資料，Link 2 Shop除上載一般資料及小冊子外，同時加入產品的影片，每條僅1至2分鐘，讓顧客更加容易掌握。
投保人雖然有很多種方法繳交保費，由於保費金額一般較高，較難像平日購物般，在保險公司的網站直接繳費，Link 2 Shop針對性地解決了這個問題。「金管局推出的轉數快方案當中，包括了數種快捷的付款方法，我們發覺EDDA（電子直接付款授權）切合Link 2 Shop的需求，於是找銀行洽談，當時對方也搞不清是甚麼，結果我們一起研發了這個方案。」
傳統的保險銷售，投保人簽署DDA（直接付款授權）表格，保險公司便可以從投保人的戶口直接過數收取保費。EDDA（電子直接付款授權）運作基本上相同，只是客戶在網上進行授權，當銀行收到指示，便會向投保人手機發出連結，客戶確認授權後，保險公司便能跟進向銀行發出指示，從投保人戶口直接扣取保費。
「現階段僅『喜盈於息』的投保人可以使用EDDA，市場反應不俗，現已成為熱門選擇，正研究拓展至更多網上發售的產品，也會研究讓現有客戶續保時使用。」
4月Link 2 Shop推出，網上銷售比例逐步增加，7月上旬佔整體少於一半，7月下旬的銷售比例增至三分之二；8月上旬增至佔整體達七成，抵銷部分因疫情而帶來的影響。立橋人壽現時產品已增至八種，包括人壽、危疾、儲蓄、自願醫保及可扣稅延期年金等，當中七種仍然主力透過中介人銷售，因為產品設計較為複雜，而且包含分紅概念，無法於網上銷售。
「我們主攻銀髮族市場，年齡層約為50歲，因為香港人口老化，而且這群顧客對未來的生活質素有一定要求，潛藏一定商機，而且市場上暫未有同業主攻這個市場。」
首年吸7,000萬保費
年約50歲的人，他們尚有10多年便退休，對保險產品的需求，與年輕顧客群不盡相同。隨年紀增長，身體出現問題的機會率較高，因此他們對醫療及危疾產品有一定需求，對人壽保險也有需求。但因年齡問題，需要核保相對簡單的產品，如果育有子女，還需要承傳功能；由於臨近退休，這班顧客需要為退休生活籌謀，故需要儲蓄、年金等產品。今年最後一季，立橋人壽計劃推出兩種新產品，包括一種於Link 2 Shop銷售的產品，以及另一種長期人壽及儲蓄的產品。
「開業時遇上不能控制的情況，即時變陣仍能吸納不少顧客，開業一年間，新造業務的總首年保費約為7,000萬元，可見港人相當開明，對新的保險公司有信心，亦反映出港人信任保險業的監管制度。」
立橋人壽計劃於2021年重新建立代理團隊，目標是招攬300人，因為人數太少的話，並不符合成本效益。本港保險業競爭激烈，立橋人壽相信仍有極大發展空間，本地市場的保險滲透率仍然相對低，而且中產數目多，銀髮市場有一定空間。立橋人壽亦看準大灣區的商機，日後政策容許互聯互通的話，區內7,000萬人口，能為香港保險業帶來龐大的發展機會。
自修成為精算師
李滿能畢業於香港大學經濟系，其後加入保險公司工作，接觸到精算的工作，因而自修這門學科，取得精算師資格，他後來加入友邦香港，並晉升至首席精算師。作為精算師，李滿能主要負責保險產品的定價、計算賠償，此外還要計算儲備、進行風格評估、確保合規、管理稅務，同時製作各式報表。在友邦香港工作期間，他接觸到不同部門，包括經紀、財富管理及市場推廣，及後調派往集團總部負責產品策略，再返回友邦香港負責團體保險業務。
李滿能於2018年加入立橋人壽，首先要建立班底，現時團隊約70人，大部分均擁有極深的人壽保險資歷。「平均而言，同事擁有16年壽險工作經驗，管理層經驗當然更加豐富，大部分曾於大型保險公司工作，立橋人壽的定位是提供相等於擁有逾10年歷史的公司的水準。」立橋人壽由零開始，李滿能於整合團隊、正式營運等各方面均面臨挑戰，尤其是人手不算多，效率必須要高，讓員工向著同一目標進發。
