保單返佣的禍害

保單返佣的禍害

近年內地客戶來港投保成風,單單2015年,新造長期保險保費便多達300億元,為香港保險業的增長貢獻良多,但隨著保費而來的還有返佣文化。

據了解,在內地購買保險,要求保險經紀返佣、打折等情況十分普遍。即使明知這行為違反內地保險法,還是有部分經紀鋌而走險,寧願賺少一點,也不願意丟了生意。

內地保險返用成風

還記得剛入行時,公司培訓課程便教我們如何處理客戶要求返佣的話術,可是18年來也一直無用武之地,但單單今年卻收到幾位朋友轉介的內地客戶有這樣的要求。面對這樣的要求,我往往發了以下一條短信給他:

「XXX,我欣賞你的坦白,喜歡你的爽直。可是佣金是公司發給我們代理人的合理收入,是我們生存的食糧。在香港返佣是嚴重違法違紀行為,違者會被吊銷牌照,以後不能在這行業立足。

「當然我也知道市場上有些壞份子,抱著賺快錢心態,把客戶當提款機,他們漠視服務,不好好進修,並不專業,單靠違規返佣生存。而我大學畢業便加入保險行業,努力至今18年,並進修了多項專業資格,艱苦經營擁有過千位客戶朋友支持,這一切得來不易,我是很珍惜的。

「你遠渡來港投保為的是買保險,而非買風險,試問你會找一個為自己利益、視道德法規如無物的人,還是一個合法守規、值得信賴的人替你看顧重要的財產?恕我膽小,怕丟了飯碗,不敢違規返佣,若你要返佣的話,請另找他人。」

其實大部分客戶也是明事理的,看罷這一則訊息後,就沒有再提了。其實,香港《保險代理管理守則》中有明確規定,除非獲得保險公司授權,否則不得提供或答應提供任何保費回佣、佣金或其他在保單內沒有指定的優惠,誘使準保單持有人購買長期保險。其實返佣無論對客戶、代理、甚至對整個保險行業也是禍害。

於客戶而言,要求折扣表面上是賺到小便宜,但實際上是吃了大虧。因為如果保險代理求成心切,自動提供返佣或答應返佣要求,一旦事敗,保單就有可能被作廢,客戶的保障亦因此受到影響。

返佣保單可作廢

以下是真人真事:2009年一位內地客戶到港購買重疾保險,並向代理人提出了返佣的要求,而代理人答應了這要求。三年之後,客戶接到保險公司的通知,這張單被宣告作廢,其原因是代理人被人証實有多次向客戶返佣的行為,因此被吊銷保險牌照,而其他涉案的保單亦遭到作廢處理。

客戶希望再次投保,但由於年齡大了,健康也差了,因此保費也貴了。而保單的生效期、生存期也要重新計算,可謂損失重大。

對於保險代理人來說,返佣行為無疑可促成一些貪小便宜的客戶生意,但得到的佣金亦變相減少。當自己的付出不能得到相應的回報時,相信服務客戶的動力亦因此受到影響,不能為客戶提供優質服務。

而且,多行不義必自斃,一旦事敗,遭到舉報,那麼保險牌照就會遭到吊銷,苦心經營的事業亦毀於一旦。

對整個保險行業來講,返佣行為造成了不公平的競爭。如果同一家公司、同一計劃、同一保額,但每位代理都有不同價錢,那勢必促使客戶向價低者購買。到時人人只需打折,那有人會投放時間進修?那有人會花時間在客戶服務身上?長始下去,劣幣驅逐良幣,守法合規的代理人也被滅絕。

其實無論從那一個角度看,返佣都是一種極其短視因小失大的行為,一點好處也沒有。因此只要大家遵守法規,拒絕返佣,香港的保險市場便更健康興旺。