4個推銷技巧 17年內簽32,000份保單 銷售人員一定要識 | 職場制勝

4個推銷技巧 17年內簽32,000份保單 銷售人員一定要識 | 職場制勝

【推銷・職場制勝】相對於其他的職位,銷售人員的離職率一直很高。原因有很多,業績未如理想是主要原因之一。作為銷售人員的你可能經常有疑問:我已經很有禮貌和很積極的向顧客介紹產品,為什麼仍然不成功?
文:Smart ED編輯部|圖片:unsplash|資料來源:CNBC

4個推銷技巧

美國保險公司Geico的頂級推銷員Alan Alford在17年內銷售了近32,000份保險單。

他說:「不管你是否相信,很多人都認為銷售人員善於言談,例如我,但事實上,聆聽才是最重要的。」

Alford提出了4個促進銷售的技巧:

推銷 銷售 保單 保險 業績 離職 交易 職場制勝
圖片:unsplash
推銷 銷售 保單 保險 業績 離職 交易 職場制勝
圖片:unsplash

1. 聆聽

他說:「我會對客戶打電話時想要完成的事情表示同情,並利用這一點。」

通過簡單地接聽電話,Alford平均每天銷售約12份保險單。面對不同顧客,需要運用不同的溝通方式。

他憶述:「我加入Geico是因為在報紙上看到了一則廣告,十七年後,我還在這間公司工作。」

Alford 是財經類書籍「$ell Your Little Heart Out」的作者,寫這本書是因為人們一直問他成功的秘訣。

推銷 銷售 保單 保險 業績 離職 交易 職場制勝
圖片:unsplash

2.了解產品

很多時候,銷售人員會受到業績的影響,一味向顧客推薦產品,忽視了顧客的需求。

他說:「清楚了解自己銷售的產品,計劃如何為顧客提供最好的服務,只要有信心就會成功。」

他強調要反建議,令顧客有更多明智的選擇。

他說:「處理反對意見是銷售非常重要的部分,寫下客戶所說的內容,與客戶的期望保持一致。」

推銷 銷售 保單 保險 業績 離職 交易 職場制勝
圖片:unsplash

3.盡快完成交易

他說,每一天結束時,銷售員都必須了解銷售進度,盡快完成每一筆交易。

1992年電影《拜金一族》(Glengarry Glen Ross)中,Alec Baldwin扮演的角色Blake推廣了著名的「ABC」法則:「A-B-C.A-Always,B-Be,C-Closing。」

Blake對一個絕望的大城市房地產推銷員大吼大叫。

Alford說,他提倡較溫和的方法,對一定要完成交易的態度並非如此強硬。

推銷 銷售 保單 保險 業績 離職 交易 職場制勝
圖片:unsplash
推銷 銷售 保單 保險 業績 離職 交易 職場制勝
圖片:unsplash

4.持續學習

他說自己並不總是一個出色的推銷員。

「推銷成果的一部份是基於銷售能力,但很大部份是通過別人對我的指導、不繼提問和在錯誤中學習而獲得的成果。」

銷售成功的關鍵主要是站在顧客的角度去思考,了解和引導顧客的潛在需求。

有時候就連顧客自己都不知道自己到底需要什麼。所以在為顧客提供產品信息時,要「眼觀六路,耳聽八方」,懂得顧客心理才可以獲得青睞。

推銷 銷售 保單 保險 業績 離職 交易 職場制勝
圖片:unsplash
推銷 銷售 保單 保險 業績 離職 交易 職場制勝
圖片:unsplash