買高端醫療保險的謬誤

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前幾天,約了朋友在星巴克見面,在等人時,發現鄰桌有一位好年輕、像剛入行的理財顧問在見客,從他的客戶行頭及舉止判斷應屬於管理階層。由於他們交談比較大聲,我等人又閒來無事,便被「強逼」聽了他們的對話。

言談間客戶主動咨詢高端醫療保險,我心想今次Agent得米了,但誰知Agent好認真向他說高端醫療唔抵買。

客戶好奇問:「為什麼?」

Agent道:「首先高端醫療的保額太高,一年保2,000萬元,一世保5,000萬元,很難用完,無必要買咁大!第二,高端醫療保險保費相對一般醫療保險貴很多(以同一保險公司產品,35歲非吸煙男性客戶為例:高端醫療保險0元墊底費版本,年保費約18,000元;如果是一般醫療大房保險,年保費約2,800元)。

「眾所周知,保費會隨年齡增長而增加,就算現在負擔得起,年老時便未必應付得了,導致斷供!第三,小毛病用一般醫療保險應付綽綽有餘,若有重病,一般都會住公立醫院,政府出錢,何需動用高端醫療?」句句鏗鏘有力。

顧客有不同的保險需求

當Agent講完,客戶問多幾個問題便離開了。我在旁滴汗,心想幸好在這Agent不是我的同事。平心而論Agent的觀點也不無道理,但卻是從自我出發。

無可否認,無論是理財顧問、化妝師和廚師也有自己的偏好,例如自己喜歡的化妝品和調味料,用起來都會得心應手。但真正的專業,是不是應從客戶的需要出發呢?

雖然高端和一般醫療計劃都是保險,但本質上是不同的產品,針對客戶群也不一樣。譬如以咖啡為例,一般茶餐廳的咖啡可能只需10多元便可買到,但星巴克就賣30、40元?難道星巴克的咖啡就比茶餐廳的咖啡好喝三、四倍?我相信不一定。茶餐廳賣的咖啡是一杯飲料,但星巴克賣的不僅是咖啡,而是一種家的感覺(情感),一種生活方式,身份和價值觀的認同。

回正題,如果只是一般醫療保險,客戶買的只是一個基本的保障工具。雖然保費較便宜,但每個項目也有其上限,限制較多,同一病症要隔一段時間入院才可重新計算。

高端醫保沒有醫生報價限制

很多時客戶在入院前用醫生提供的報價查詢可得的賠償金額,我們也未能準確回覆,這並非同業不專業,而是因為醫生報的是大數,我們卻需要每個項目的細分才能計數。但如果是高端醫療計劃除保障金額高外,也沒有上述限制,變相客戶也不需問,因為一定賠得足。

可能你會問有幾可會用到2,000萬元醫療費?是的!機會真的較少,但以我所知,我所屬的公司已賠出幾個近千萬元的個案,全部個案治療期由數月到兩年不等,有些還在治療中,那即是賠償金額還會不斷上升。

雖然部分客戶在治療期間已病故,但感恩的是生命也因此得以延長,人生最後一段路也走得較舒適,而最重要的是沒有遺下分毫債項給家人。何況還有很多客戶因此而康復重過新生。

富人從不缺錢,缺的是現金,缺的是一種名為Peace of Mind的安全感。高端醫療保險除了是保障工具和身份象徵外,更是那份內心的寧靜和平安,這豈能通過幾個數字就可估量!所以,那位年輕Agent雖然對產品鑽研得很透徹,但卻不了解客戶。

我記得初入行時,一位保險大師講過一句話,我一直銘記於心:「顧客買一個產品,並非是他充分了解產品,而是他們覺得自己充分被了解。」作為專業人士有自己的偏好無可厚非,但時刻要提醒自己把注意力放回客戶身上。這樣才能想客戶所想,賣他們所需!

動盪新常態 蔡金強:投資要重返宏觀切入 美股長遠大贏家

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