保險

你是不是「保險博士」?

理財

筆者從事保險業接近14年,培訓過超過2000名從業員,當中不難發現一個有趣現象,同時亦是保險從業員的一大致命傷,那就是「保險博士」!

何謂「保險博士」呢?你會發現每一間公司每一個保險團隊當中,總會有一些人每日很喜歡埋頭苦幹研究不同產品,每逢公司有新產品推出,就會急不及待將新產品研究得死去活來。他們往往非常善於比較和分析,永遠都能夠一絲不苟地將不同產品的「結構、特性、數字」分析比較得清脆利落,這些人就是保險博士!

最有趣的是,不難發現一個現象,這些「保險博士」,他們對每一個產品瞭如指掌、精準無誤,但偏偏絕大多數業績最好、愈做愈出色的保險從業員,往往不是他們!為何會這樣?其實不難理解,因為他們的思想和性格早已活在產品世界當中,對產品當中每一個細節都研究得津津樂道並且樂在其中。他們錯誤把自己定位成分析師Analyst,而忘記了自己身份其實是理財顧問Agent。

大家可能有個疑問,筆者意思是否覺得產品毫不重要,不需要了解呢?答案當然不是!產品固然重要,但一個優秀的保險從業員,除了對產品有認知外,更重要的是行動力和溝通能力!行動力關乎於自身的目標感和對行業的熱情;溝通能力關乎於你能否為客人帶來人生中的不同價值。「保險博士」的業績普遍較差,原因就是他們將心力和時間過分花在產品上。

還有一個心理上的問題,筆者希望提出令大家有更多思考空間。保險從業員每日面對很多問題,其中一個就是「無客見」。大家都知道,保險業是一份沒有底薪的工作,即是手停口停。而每當發現自己當天無客見,難免會有一些不知所措和擔憂的感覺,因為你內心知道無客見其實就等於當天沒有生產力,而自己的潛意識不想面對這結果,所以從業員會透過研究分析產品、返工開例會、處理文件……等不同方式去安慰自己當天無客見冇生產力的罪疚感。筆者希望提醒各位從業員,分析師是一份工作,是有底薪收入的;再厲害的保險博士,無生產力都只是零收入。

無論做任何事,要成功,放對焦點很重要!焦點放錯,再努力也是徒然。

(presented by Kargo Sir)