廉航帶旺短途旅遊 ZUJI生意十年翻四番(有片)

廉航帶旺短途旅遊 ZUJI生意十年翻四番(有片)

復活節長假將至,不少港人準備飛出香港,到外地旅遊放鬆充電,年輕人當然會到網上旅行社「格價」,找尋抵買套票。 近年廉航發展迅速,旅遊成本降低 ,令港人外遊次數增加,ZUJI生意每年均有高雙位數字增長,對比十年前更翻了近四番。現時網上旅行社只佔整體旅遊市場約兩成分額,仍具有極大發展空間。

文:梁彩鳯

攝:胡景禧(部分)

近期中央限制內地人前往南韓旅遊, 令當地旅客大減,復活節期間,前往當地的機票及酒店價格有所下調,吸引不少港人前往旅遊,尤其是首爾。 除南韓外,日本依然極受港人歡迎,由於近年廉航開通不少前往二線城市的新航線,吸引 更多人前往這些地點。 相對於東京及大阪,宮崎、鹿兒島、沖繩更能為港人帶來新鮮感,方便作深度遊,例如參觀紮染、到農場摘士多啤梨等。

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平均消費增約兩成

「數年前,港人平均每年出遊兩至 三次,每次逗留五日四夜或四日三夜;自從廉航出現後,令每年出遊次數增至三、四次,而每次逗留時間則減少至四日三夜或三日兩夜。」ZUJI香港行政總裁黃澤禮說。

廉航令機票價格下調,吸引人 們輕易出遊,而逗留時間較短,令每次平均消費減少,但整體而言,旅客每年平均消費反增加約兩成。 現時較多港人趁週末出遊,星期五或星期一放一天假,就可以去一轉三天兩夜的短途旅行。

以 ZUJI的情況而言,最受歡迎的是東南亞短線「自由行」套票,熱門目的地首五位依次為東京、曼谷、首爾、新加坡及大阪,平均逗留四日三夜;平均消費為4,000元。 由於每次出遊的成本降低,即使 近年經濟情況較差,也無阻港人出外的意慾。 ZUJI於2004年進入香港市場,當時本港的網上旅行社市場剛剛起步,黃澤禮於2007年加入,他憶述當時網上旅行社只佔整體旅遊市場分額約5%至10%。

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網 下宣傳佔六成

經歷十年發展,雖然現時網上旅行社佔整體旅遊市場分額增至近20%,但仍還有極大發展空間。「至2007年至今,ZUJI每年生意額均有雙位數字增幅,2016年與2007年相比, 生意額翻
了近四番,表現可說是『跑贏大市』。」 近年愈來愈多網上旅行社加入市場,包括國際及內地品牌,傳統的本地旅行社也推出相關網站,令競爭愈趨激烈。

「傳統旅行社仍佔約八成市場分額,這班 顧客還未接觸網上旅行社,更多競爭者加入,可協助教育市場。」 ZUJI現時共有20萬名註冊會員,核心客群介乎35至45歲人士,約佔整體客源35%,他們通常在出發前兩至三星期購買產品,而且喜歡 在午夜(晚上11時至翌日凌晨1時)交易。

此外,25至35歲約佔整體近三成;18至25歲佔約兩成,餘下一成多是45歲以上人士。 以瀏覽量而言,男女各佔一半;但最終購買的顧客,以男性稍多,佔整 體55%。 雖然是網上旅行社,但ZUJI的內部調查發現,顧客主要從線下渠道認識這個品牌,因此公司投放在傳統媒體廣告預算較數碼媒體為多,約佔整體六成,包括報紙、雜誌及戶外廣告。

至於網上媒體,除關鍵字搜尋、網站顯示廣告外,主要倚賴社交媒體,包括facebook、blogger/KOL及instagram。 ZUJI的facebook專頁共有逾16萬名「粉絲」,每個帖子可輕易接觸到數十萬人,較早前與香港 快運推出免行李費的優惠,於facebook專頁發放資料後兩至三小時內,帶動極龐大的人流前往網站搶購優惠。

限時搶購優惠是網上旅行社、廉航愛用的策略,ZUJI於三年前舉行十週年紀念優惠,推出 10元機票,結果在短時間內售出逾1,000張機票,收到龐大宣傳效力。 「這種『快閃』優惠始終需要限制人數,我們希望能夠讓更多人享用優惠,所以構思推出更多不用搶購的優惠。」

其中一個主要 方向是與信用卡合作,ZUJI於3月底前,與東亞銀行信用卡合作,購物滿5,000元減500元;滿2,000元減200元。 此外,ZUJI將於5月與美國運通信用卡合作,推出較長期的優惠,美國運通信用卡用戶可 用信用卡積分,兌換ZUJI的旅遊產品,期間還會定期推出超筍優惠,例如以半數積分換取指定產品。

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從打工到管理

黃澤禮於澳洲大學畢業後,返港加入著名會計師事務所畢馬威(KPMG), 擔任核數師,當時工作相當繁忙,每天早上9時上班,往往工作至午夜11時至12時,日日如是,連同出差,試過一個月沒有放假。

「當時平均時薪甚至比速食連鎖店麥當勞更低,少不免有埋怨,為何 要這麼辛苦?也有想過是上司壓榨。」 不過,黃澤禮思想較為正面,他經常從上司的角度去看問題,甚至是上司的上司,即是投資者及其他持份者,不但少了埋怨,反而多了一份信任,盡力完成任務 。

黃澤禮於2007年加入ZUJI,最初擔任財務工作,其後晉升至總經理及行政總裁,他認為升職的秘訣是做好本份,同時協助上司解決問題。 「先做好本身工作,然後因應情況將自己的工作交給同級

或下屬,讓他們學習更多技能,從而獲得晉升機會,而我嘗試負責上司的工作,可證明自己的能力。」

黃澤禮在ZUJI奉行這個原則管理,若同事很快完成工作,他會查問對方是否有意兼任其他工作, 若無意的話,絕不強迫,絕對尊重對方意願,讓他準時收工。 若有興趣的話,他便給對方機會,讓他不斷增值,若能勝任,自然可以升職加人工。

「現在回想起來,當年確實是很好的訓練,除見識 廣博外,還訓練了我對數字的敏感度,對現時工作有極大幫助,證明不是凡事都可用金錢去計較。」黃澤禮說。

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與傳統旅行社互補

網上與傳統旅行社的市場佔有率約為2:8,其實兩者並非 直接競爭對手,因為目標顧客群並不一樣。 「我們的目標顧客是『自由行』,只購買機票及酒店,行程自訂,與有特定行程的旅行團完全不同。」 扶老攜幼出遊的家庭,或者習慣有人打點一切的顧 客,都傾向選擇傳統旅行團。

「這批顧客有無盡的疑問,希望有人面對面服務他們,網上旅行社一般只透過電話、電郵或即時通訊回應查詢,並不能夠滿足他們。」 黃澤禮認為,傳統旅行社並不會 被網上旅行社取代,甚至有互補空間,例如網上旅行社寄賣旅行團,提供多一個銷售渠道。

「相比傳統旅行社,航空公司跟我們的競爭更大,因為他們有能力提供更低價格的機票,不過,他們的酒店 網絡相對較弱。」黃澤禮說。

 

https://www.youtube.com/watch?v=_3jcvZYvDOM&feature=youtu.be