Protected: 以人為本、科技驅動 Sun Life永明的成長方程式

近年香港保險市場亦經歷不少變化，如經濟復甦、跨境客群回流、本地理財需求重塑、科技推動理財顧問模式轉變。在這個多線並行的競爭環境中，Sun Life永明不僅在市場份額上實現突破，更在人才、渠道、專業與科技四個維度同時升級，展現出極具特色的「Sun Life永明模式」。 截至2025年第三季度，Sun Life永明的理財顧問總人數已突破3,500人，創下歷史新高。「我們目標到2027年年底要達到5,000人。」香港永明金融有限公司首席代理分銷業務戰略及發展總監田宇軒先生（Mark Tian）說。 然而，Mark強調，人數增長只是第一步，真正的挑戰在於如何確保團隊質量與持續生產力。他指出，成功的關鍵在於「人」。 「我們的做法是以『人』為核心，成功的關鍵在於員工的熱情、使命感以及他們每日創造的影響力。」 他透露，Sun Life永明透過嚴謹的績效指標與數據驅動管理，持續追蹤活動率、平均案件金額與顧客滿意度。今年活躍理財顧問人數增長16%，平均案件金額提升13%，「這些數據顯示我們不僅擴張了團隊，也提升了整體產能。」 其次，Sun Life永明強調文化建設與使命感的培養。他提到，Sun Life永明的核心使命是幫助客戶實現「終身財務保障」並「活得更健康」。「我們深信客戶滿意來自於滿意的理財顧問團隊，因此會持續傾聽前線理財顧問的需求與痛點，確保他們獲得足夠的支持與資源。」 善用AI讓理財顧問提升效率，公司採取了多方面的措施，「團隊要增長同持續健康發展，就一定要靠數碼化管理同工具運用。」Mark說。 他介紹的核心工具——Advisor Workbench（AWB）。這是一個全方位平台，集成了客戶洞察、案件追蹤與AI支持功能。Mark表示，目前已有近3,000位理財顧問完成上線，使用滿意度極高。他提到，該平台能夠將理財顧問所用的所有應用程式整合在一起使用，並配備了AI聊天機器人。 Mark透露，近期推出的Advisor Workbench在短時間內就獲得了三分之二的理財顧問使用，其內建的AI聊天機器人在推出約三個月後，累計處理的問題數已突破兩萬宗。他解釋，這款AI工具是採用大型語言模型（LLM），並非簡化版的搜尋工具，能有效減少理財顧問在行政與技術支持上的時間投入，讓他們能更專注於與客戶的互動和財務規劃。 他補充說，目前最多人問的問題主要集中在產品的特點、好處，以及查詢各式各樣的表格，特別是理賠相關的表格。 不論是找表格、查詢產品條款、了解賠償流程，以及搜尋內部資訊，平均只需十多秒就能完成。Mark說：「如果工具不能真正幫助理財顧問節省時間，就沒有價值。」 AWB讓理財顧問能更專注於與客戶的互動和財務規劃，「這些科技不僅提升了理財顧問的工作效率，也讓客戶感受到更即時貼心的服務體驗。」他補充。 這種策略的成功，在於公司能夠同時捕捉到不同客戶群在後疫情時代的強勁反彈和結構性需求。數據顯示，Sun Life永明的整體市場客戶群及高淨值客戶（HNW），在2025年第三季度累計業績中，整體客群業務錄得增長超過80%增長；而高淨值客戶業務則保持了8%的穩健增長，印證了其策略的有效性。 經紀銷售躍升 在經紀渠道方面，香港永明金融有限公司首席業務拓展總監湯淼女士（Mel Tang）指出，經紀銷售（Broker Sales）的表現已大幅超越了2025年定下的目標。 「這項成果的背後，首先得益於香港作為亞洲金融中心的獨特優勢，能夠提供多元化的保障及財富管理方案，滿足不同客戶群的需求。」Mel稱。 其次，Sun Life永明在經紀渠道策略上持續深化，透過經紀合作、理財顧問專業支援以及數位化工具的應用，提升了服務效率與客戶體驗。 更值得注意的是，她一再強調的一個詞：長期主義。她強調，公司「秉持『長期主義驅動持續增長』的理念」。這意味著Sun Life永明不僅追求短期的業績突破，更著眼於長期價值的累積與顧客關係的經營。透過持續優化產品設計、推動金融教育普及，以及強化高淨值與退休保障等領域的佈局，Sun Life永明得以在市場波動中保持穩健，並為客戶提供長遠的財務安全與健康保障。 在經紀渠道的策略中，Mel也提到Sun Life永明近年的一項重要創舉，SunClub合作夥伴計劃。這個計劃強調並非一般的夥伴計畫，而是一套完整的合作生態。 她指出：「SunClub合作夥伴計劃是針對經紀渠道合作夥伴所打造的綜合服務體系，涵蓋專業諮詢、體系賦能、客製化體驗，專屬活動等豐富內容，旨在為策略合作夥伴提供一站式服務方案。」 她表示，SunClub計劃推出兩年多來，廣受合作夥伴讚譽。此外，就如前文Christine所提，Sun Life永明對高淨值業務的投入亦是渠道戰略的關鍵一環。 香港永明金融有限公司首席經紀業務夥伴總監Mr. David Varley作為公司經紀渠道戰略的領導者，他及其團隊正主導推動一整套高淨值生態圈增值服務（HNW Ecosystem）。 這套服務旨在透過八大增值轉介服務配套，包括國際稅務規劃、保險財富及傳承規劃、法律諮詢、信託及企業秘書服務、以及家族辦公室結構諮詢等，為高淨值客戶提供全面支援。這充分展現了公司對高淨值客戶需求的深度回應和戰略投入，確保經紀渠道能夠提供最頂尖的綜合財務解決方案。 培育理財顧問成為財務健康架構師 在Sun Life永明的整體策略版圖中，專業成長除了是理財顧問的個人課題，更是企業的核心競爭力。因此Sun Life永明與家庭理財教育學會會長林昶恆先生（Alvin Lam）合作推出的「財務健康架構師Financial Wellness Architect（FWA）」課程，提高理財顧問對人生週期、面對退休的心理轉變、健康風險與財務架構的理解，不再只停留於傳統「保單式」知識，而是建立一套更全面、立體、以人為中心的專業框架。 Alvin在訪談中指出，FWA的出現是為了填補市場的重大缺口。他坦言，現時市場雖然存在大量證書課程，但大多仍偏重財務性內容，未能真正觸及客戶財務行為背後的心理與生活脈絡。 因此，他與Sun Life永明合作時，刻意將課程設計成「身、心、財」三個維度的融合：即身體健康、心理健康和財務健康。 第一個單元是「退休心理學」，第二個單元是「健康人生始於風險管理」，第三個單元則是「建構健康財務組合」。他提到「香港很難找到心理同財務知識合併課程，這個是少有的設計。」 而這項理念，也與Sun Life永明一直強調的「以人為本」文化相呼應。林昶恆觀察到，理財顧問若只依賴持續專業進修或內部訓練，有機會難以掌握跨領域的知識，因此FWA的角色是將理財顧問的專業視野打開。 對於理財顧問的職業發展，Alvin表示，FWA課程設計可銜接Sun Life永明專屬財管發展階梯，讓理財顧問在完成第一階段課程後，能獲得由家庭理財教育學會頒發的Sun Life永明專屬證書，可銜接「樂齡規劃師」課程。完成「財務健康架構師」及「樂齡規劃師」課程後，更可獲得英國Sunderland大學（在《Guardian University Guide 2026》中排名第27位）頒發的證書。同時，顧問即可獲取國際認可的CFC註冊財務顧問師資格。這一發展階梯是Sun Life永明獨有的設計，充分展現其在專業培訓與職涯規劃上的專業領先優勢。 CFC是一項國際認可的專業資格，能提升專業地位，並讓他們系統化掌握跨領域知識，包括保險策略、投資組合、稅務及跨境財務規劃，從而建立清晰的晉升階梯。Sun Life永明更於2025年第四季推出專屬的持續專業發展（CPD）課程。分別有稅務及健康醫療類別，以增加理財顧問的專業知識。 Alvin總結道，在面對AI帶來的便利性，更需要理財顧問打好基本功，因為客戶並非機器，許多問題需要理財顧問以專業的知識與同理心去回應。他認為，這套課程就是能夠協助理財顧問打好基本功，了解客戶全面的需求，才得以善用AI並實現全面發展。

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