富衛余栢堅追求創新 管理之道為權力下放「最鍾意同前線傾偈搵靈感」

富衛余栢堅追求創新 管理之道為權力下放「最鍾意同前線傾偈搵靈感」

「武漢肺炎」蔓延全球,人心惶惶,市民盡量避免面對面接觸,以防病毒散播,這對不少商業活動帶來影響,包括需要詳細解說的保險產品銷售活動。 但是有危必有機,不少人因而提升保障意識,為保險公司帶來機遇,富衛亦因應疫情推出額外保障。 富衛人壽保險(百慕達)有限公司首席產品總監余栢堅指出疫情來得太快,無人預測得到,故保險產品設計必須加入更多創新元素,才能適時為人們提供保障。

撰文:經一編輯部 | 圖片:新傳媒資料室

近日保險業監管局批准合資格延期年金保單(QDAP)及自願醫保兩種產品,可於3月31日前遙距簽單,保險代理人可透過電話與客戶溝通,並且以郵寄方式簽妥申請文件。 富衛人壽保險(百慕達)有限公司首席產品總監余栢堅說:「這樣銷售方式對代理及顧客更有保障,能夠減低病毒傳播風險,因此市場反應不俗。」

年金銷售大增三倍

在疫情陰霾下,港人對醫療保障的意識提升,富衛早於1月中下旬因應新型冠狀病毒,在旗下產品增加額外保障,現有及新購醫療及危疾保單客戶均可受惠,連新購指定儲蓄及年金保單的客戶亦可享有。 政府於2019年4月推出自願醫保計劃,以保費可作扣稅的形式,鼓勵港人購買相關產品,以期減輕公營醫療的負擔。

富衛余栢堅追求創新 管理之道為權力下放「最鍾意同前線傾偈搵靈感」
富衛人壽保險(百慕達)有限公司首席產品總監余栢堅喜歡與前線同事交流,了解顧客所需,從而啟發創意,與團隊設計創新產品。

除醫療外,政府同時推出QDAP,同樣以扣稅吸引人們投保,旨在鼓勵港人儲錢,提早為退休作準備。 「年金產品及自願醫保很受市場歡迎,富衛年金產品2019年的保費收益約為2018年同期的3倍;整體醫療保險產品銷售按年增幅接近4成。」 自願醫保令更多港人認識醫療保險產品,但這類保險是實報實銷形式,未必足以應付其他需要,因此同時帶動危疾產品的銷情。

不受疾病定義限制

「現時銷售保險,已經不是單純售賣保障這麼簡單,而是一併提供周邊服務,照顧客戶於不同階段的需要。」

富衛為投保人提供全方位的支援服務,包括身體檢查、基因測試,並以Genie App為他們管理健康生活及體魄;也可以為他們制定健康護理及復康計劃等。富衛可幫助投保人安排醫療支援服務,包括住院醫療諮詢服務、住院行程安排、理賠程序及出院免找數服務等,覆蓋泛亞區內包括內地、台灣、日本、新加坡等地。

「世界變得太快,很多事情無法預知,例如這次的新型冠狀病毒,所以在設計產品的時候,我們經常要站在顧客的立場,想想保險如何幫上忙,創新構思尤其重要。」 眾所周知,危疾產品涵蓋一系列危疾,當投保人不幸患上清單內的疾病,便能夠獲得一筆過的賠償。

富衛余栢堅追求創新 「最鍾意同前線傾偈搵靈感」
余栢堅(右七)與一眾同事領取香港保險業聯會頒發的香港保除業大獎2019。(圖片由被訪者提供)

富衛推出不受疾病定義限制的「生活守護保障」,只要投保人符合四種條件其中兩種,並且連續八星期不能工作或上學,便會作出賠償。

此外,年輕人購買保險的意欲較低,因為公司已有團體醫療,而且覺得自己患病風險相對低。為此,富衛推出「揀易保癌症保障計劃 」以補團體醫療之不足,令年輕人可以相宜的保費獲得更大保障,當日後年齡漸長,可以選擇轉移至更全面的保障。

「創新產品往往需要時間讓市場了解,所以我們以全方位的推廣策略配合,除傳統渠道外,近年公司多用社交媒體,並且以圖像、短片吸引眼球,宣傳手法一向較為正面積極,較少以惹起恐懼的方法入手。」

融合其他市場經驗

余栢堅畢業於香港大學精算系,其後加入保險公司及會計師樓,曾經到過亞太區多個地方工作,接觸不同文化,並於2014年加入富衛,由今年初開始出任現職。

「我對每種產品的風險計算相當熟悉,然而對銷售的敏感度稍遜,所以我喜歡經常與前線代理、不同崗位的同事傾談,了解顧客及代理在銷售過程中經常遇到的問題,從而啟發靈感。」

富衛於數年前,找來年輕人進行焦點小組,了解他們對保險的痛點,發覺他們希望能夠自助投保、收費較低以及保證回報,因而推出只限網上投保的「Wealthree 三連息儲蓄保險計劃」,既沒有退保費用,保證回報也較高,結果銷售反應極之熱烈,很快已經額滿停售。 富衛同時在日本及多個東南亞國家開展業務,余栢堅經常有機會與不同地方的產品開發團隊交流,亦為他帶來不少靈感。

富衛余栢堅追求創新 「最鍾意同前線傾偈搵靈感」
余栢堅(後排左一)參與團隊建立活動。(圖片由被訪者提供)

「富衛醫存保(優越版)醫療計劃」的設計靈感來自環球市場,該產品結合醫療及儲蓄概念,設有固定供款年期,即俗稱的可以「供斷」,而且設有現金價值作為儲備,並且可以自選開始享用住院權益的時間。

一般的醫療保險是實報實銷形式,若身體健康,毋須住院,保費便是「白交」,但「富衛醫存保(優越版)醫療計劃」將部分保費累積滾存,能夠協助對抗醫療通脹的問題。 近期面對疫情,不少商業活動停頓,但所謂「有危必有機」,對保險業來說,其實也是提高銷售的黃金機會。 富衛近期著力提升產品及服務質素,同時於網上培訓代理,現時共有約3,300名代理,集團銳意擴充銷售團隊,期望於兩年內將團隊擴大至5,000名。

不能說得太多

余栢堅工作多年,先後跟隨多名上司工作,每個老闆各有不同個性,讓他學習到不同知識及技巧。

「我的上司都有一個共通點,就是下放權力(empowerment),他們會放手讓同事自行嘗試,這樣才能學習得更多。」

富衛揀選管理層同事進行為期一年的領袖培訓,余栢堅參加過後,發覺自己需要學習啟發員工的技巧。 「我可以將答案全部說出來,這樣做其實沒有用,應該指出大方向,然後啟發及引導同事去達到,多讓他們自行摸索。」余栢堅說。