【應對16種客戶攻略.三】對住窮客唔可以sell平價 潮人豪客點推銷最不費功夫?|周榮佳Wave

【應對16種客戶攻略.三】對住窮客唔可以sell平價 潮人豪客點推銷最不費功夫?|周榮佳Wave

上兩期與讀者分享了16種客戶的必勝攻略的首五式,分別是「生客賣禮貌」、「熟客賣熱情」、「急客賣效率」、「慢客賣耐心」及「有錢賣尊貴」。錯過了的讀者可於下列網址重溫,今期將分享第六至第八式。

第一集:【應對16種客戶攻略.一】生、熟客應對態度大不同?銷售員「將心比心」反累事|周榮佳Wave

第二集:【應對16種客戶攻略.二】客戶各有需求需靈活調節 比起優惠 大客更愛優越感!|周榮佳Wave

撰文:周榮佳Wave| 圖片:周榮佳、unsplash

第六式:沒錢賣實惠

這個世界上,有錢人只佔絕少數。根據瑞士信貸銀行發表的「2019全球財富報告」,世界上最富有的1%人掌握了全球約44%財富;惟財富少於10,000美元的人,佔全球人口達到56.6%。這說明甚麼?大家遇到沒錢人的機會率,比遇到有錢人的高很多。

遇上沒太多錢的客戶,千萬不要嫌棄,因為他們有機會介紹其他客戶給你。

而且他這一刻沒錢,不代表將來也沒錢,他們有機會升職加薪,十年後可能是另一個馬雲。

對於沒錢客來說,你強調便宜未必是最有效,因為你不是在推銷服務或產品,而是在Sell Cheap,而且在一般人眼中,「便宜沒有好東西的」。客戶最想要的其實是性價比高、實惠的產品或服務。要說服他們,最好事前多做功課,就市場上同類型產品作比較,在比較表上強調你旳強項賣點,用客觀事實來證明你推介的產品是「物超所值」。

第七式:潮人賣新穎

有些人會緊貼潮流,經常留意今期流行的人和事。可能他們是出於好奇,也有可能是因為率先買後,便可以跟別人分享用後感,炫耀一番。所以當遇上潮客,一定要推介最新產品或服務給他們,力數其新鮮之處。好奇之下,便會想跟你多了解,成功的機會率便提高。

第八式:豪客賣仗義

這裏指的是豪氣、豪情的客戶。有錢人並不一定是豪客,因為有些人可能擁有很多財富,但一毛不拔;有些人身家不多,但對朋友有情有義,只要朋友需要幫忙,很多時都兩脇插刀,在所不辭。常言道:「仗義每多屠狗輩」,就是筆者想說的豪客。

不知道大家見客時,有沒有遇過以下情況。

「不如我先向你解釋這份保單細節。」
「我信得過你的,在哪裏簽名?」
「我有義務解釋保單內容給你聽,如果不解釋,當遇到爭議時,我怕連朋友也沒法做。」
「這麼麻煩的話,我就不買了!」

豪客幫你買單,很多時都是出於仗義,他們最重視就是互相支持。當筆者還是新人的時候,跟一個大學同學推銷保單,那同學很爽快地答應買,但一定要月供,無論怎樣解釋年供有甚麼優點,他都堅持月供。最後向他坦白說:「其實我正在追比賽,月供只可計一份業績,半年供可計兩份,年供便可計四份,能否江湖救急,選年供或半年供?」他隨即說:「你早講嘛,就半年供啦﹗」原來就是這樣簡單,如果早一點洞悉這套銷售技巧,知道他屬於豪客類,那就省回不少唇舌了。

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【應對16種客戶攻略.三】對住窮客唔sell平價反而sell呢樣?潮人豪客點推銷最不費功夫?|周榮佳Wave
編按:周榮佳(Wave)從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等15個專業資格,無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。Wave現職某大保險公司資深區域總監,團隊人數逾400人,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格。Wave除獲GAMA最高管理成就獎、LUA傑出人壽保險經理獎,更獲選為2018-19年度香港保險風雲人物及亞洲第一保險領袖,在業界享負盛名。