獎罰機制害死人

文：周榮佳Wave

老伯伯本來對這新屋十分滿意，誰知住了一星期後，便發現一個很大問題。每逢黃昏，有一班小孩放學後，必定聚在他的門前空地踢足球。小孩們喧嘩的叫聲，以及足球撞到屋子的大門及牆身時發出的「抨抨」聲固然擾人，但更讓老伯懊惱的是，他在門前悉心栽種的植物，被足球打翻了好幾盆。

很多人第一個反應必定是對小孩們破口大罵，希望鬧走這群小孩。不過老伯伯卻沒有這樣做，反而拿出銀包，給每位小孩20元，然後跟他們說：「謝謝你們，你們令這裏變得十分熱鬧，我自己也年輕不少，這些錢是小小心意。」小孩們歡天喜地收下。

然後第二天小孩又來，老伯伯再派錢，小孩本以為有20元收，誰知老伯伯說：「不好意思，我退休了，沒有收入，所以只能給這麼多。」小孩們覺得10元也還可以，又欣然收下後離開了。

第三天小孩再來，老伯伯每人只給5元。第四天，老伯伯每人只給1元。當小孩只收到1元時說：「我們每天這麼賣力為你表演足球，竟然只有一元，這麼少錢連買一罐汽水也不夠，我們以後也不來了。」從此老伯伯很歡喜地重過幽靜的生活。

老伯伯很有智慧，巧妙地在不罵人的情況下，達到趕走小孩的目的。他成功將小孩最初純粹為自己開心而玩的內部動機，轉化成為金錢而玩的外部動機。而小孩們，也太過容易受其他物質的吸引，忘記了來空地玩的初衷。

別以為上述故事很非現實，事實上我們小時候參加課外活動或運動項目，很多時純粹為喜歡而開始，幹勁十足，廢寢忘餐也在所不惜。日子有功有少許成績也屬正常，很自然會得到大人們的讚賞，我還記得第一次被老師當眾稱讚，感覺勁爽。有些家長甚至會開出條件，達到什麼成績會獎什麼。慢慢便轉移為這些外來的讚美和禮物而努力，忘記了當天那一份真摯樸實的喜歡。

計較得失易迷惘，心有成敗舉步難

筆者從事保險業多年，眼見很多人入行之初根本不知道什麼MDRT等榮譽冠冕，但入行後出於公司和老闆的推動和吹捧，慢慢便以這些獎項為目標，為這些東西而做保險。得到固然開心，得不到卻否定自己，更甚者選擇放棄不幹，完全忘記了當初入行的初衷。

別誤會我反對追逐獎項榮譽，反之我非常鼓勵定立目標。我經常說有沒有目標日子也要過，有目標會過得充實一點。目標給我們努力的方向，高目標可以提升我們的思維層面及優化我們的策略。如細心留意前二段的例子，注意力是放在成敗得失上，但我是享受當中的過程。

曾看過一本書，內裡提及三種激勵方式：

第一種是恐懼 （Fear Motivation），意思是做不到要求便要處罰；

第二種是獎賞 （Incentive Motivation），做到要求、達標的員工，便有獎賞；

第三種是自我激勵（Self Motivaton）。

第一及第二種屬短期激勵方式，所需的獎勵必需一次比一次多，或懲罰要一次比一次大，才會收到效果，否則當習慣後，激勵效果便會漸漸減退。只有第三種，由內在引發的自我激勵，才可持久不衰。

所以，作為上級或教練，應發掘下屬工作的自我原動力，或用獎賞及恐懼作開始再引導為自我激勵才是正確做法，別有意無意成為故事中的老伯伯。

最後鼓勵大家，當大家迷惘或去到一個瓶頸位時，不妨還原基本步，回想初衷，享受過程，自然海闊天空，豁然開朗。我有一句座右銘送給大家：「做最好的自己，做自己的最好。」

編按：周榮佳（Wave）從事保險業20年，擁有CFP認可財務策劃師等13個專業資格。現職某大保險公司區域總監，團隊人數近200人，除獲GAMA頒發最高管理成就獎和LUA頒發傑出人壽保險經理獎外，在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格，在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。