柚子良品直播帶貨吸金 助港品牌拓內銷

柚子良品直播帶貨吸金 助港品牌拓內銷

職場

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疫情下,中港兩地封關,內地旅客無法來港購物,唯有轉往網上及社交平台購買各式產品。香港公司柚子良品看中箇中商機,通過貿發局介紹,夥拍達人及香港品牌,於深圳前海舉辦「港人帶港貨、廣帶天下貨」直播帶貨活動,兩星期的銷售總額高達200萬元人民幣。

柚子良品創辦人蔡孟錦曾於香港交通銀行工作15年,及後經營國際化妝品業務10年,熟悉內地、香港、日本等國際市場,具豐富品牌策劃經驗。

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(圖片來源:受訪者提供)

港貨受內地歡迎

2017年,蔡孟錦成功於日本創立COCOCHI COSME化妝品牌,並引入內地,現已成為日本自有品牌(Private Brand)面膜在內地電商平台銷售的前十名。

2018年蔡孟錦於香港、杭州同時註冊成立柚子良品公司,2021年聚焦直播帶貨服務。

蔡孟錦說:「目前內地約8億人,每天花兩小時觀看『抖音』,其後台抖音代理眾多商品,每售出一件產品,直播帶貨平台可獲分成20%至30%。」

他曾在杭州居住一年,每天接觸的都是全國最出色的直播帶貨MCN機構、電商,故希望能於深圳創建一家專為港商服務、立足大灣區、面向內地的直播帶貨公司。

從內地電商平台每年及大節日(6•18、8•18、11•11、12•12等)銷售數據來看,廣東省一直高居全國第一位,而香港品牌產品深受內地消費者歡迎,特別是大灣區的逾8,000萬名富有購買力的人口,為其直播帶貨平台帶來龐大商機。

「食品和保健品、衣服及化妝品一向都是內地消費者熱買的產品類別,香港某餅乾品牌每年的內地銷售額可以高達5億至7億元人民幣。」

2021年9月柚子良品參加了「GoGBA走進大灣區港企考察團⸺前海跨境電商」活動,經「GoGBA 一站式平台」及「香港貿發局大灣區服務中心」的引薦,與前海管理局官員、深創建及老字號品牌等對接洽談。

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(圖片來源:受訪者提供)

實現24小時運作

柚子良品於2021年12月,與達人「港夫廣妻」在前海合作舉辦為期三天的「港人帶港貨、廣帶天下貨」直播帶貨活動,銷售額近45萬元人民幣。

這是前海首次舉辦以港貨為主題的直播帶貨,參加的香港知名品牌,包括珍妮小熊曲奇、衍生、澳寶、澳雪等。

「活動非常成功,除了銷售額理想外,亦令『港夫廣妻』的精準消費『粉絲』量急增80,000名,一週內,使其躍升抖音全國清潔用品達人排行榜第19位,我們同時亦獲平台上逾5,000家商家接洽商談合作。」

今年3月與「港夫廣妻」的合約結束後,柚子良品轉為經營三個「藍V」公司賬號(可一號多人直播)、三個直播間,積極培訓自家主播,目標以吸納廣東省及香港年青人為主,先服務好大灣區人群再放射到全國。

「目前主播人數倍增至四人,對應行業類目、不同受眾人群的需要,期望今年內主播人數增至12人,並實現24小時運作,平均每人每天上線六小時。」

他解釋,抖音是興趣電商,它的人工智能(AI)演算法十分精準到位,能夠按每個觀眾多個不同興趣標籤推送相關的視頻、直播。

「怎樣引流是一門很大學問,我們首先要非常清楚目標人群的年齡、性別、興趣、消費習慣,再洽談匹配的產品,更重要是如何通過直播的前3秒吸引到觀眾關注,並在30秒內精準講解、促銷他們感興趣的產品,務求讓他們在2分鐘內快速按鍵下單。」

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(圖片來源:受訪者提供)

踏出內銷第一步

蔡孟錦說,拼搏和創新就是香港精神,港商或港人若有興趣做直播帶貨,便要大膽嘗試,愈早做便有愈多機會。

「我希望公司的『深港平台』能夠起示範作用,協助港商、港人踏出第一步,從大灣區開始,拓展內銷市場。同時,亦歡迎香港年輕人加入我們的團隊,一起努力。」

他指,港商、港人要成功必須要「膽大、心細、面皮厚」,要能吃苦,願意放下身段,努力了解內地市場和香港的文化差異,還要不恥下問,認識和融入電商及社交媒體潮流,將會有另一片很大的天地及收穫。

「記得我十年前回到深圳,別人日常講的很多流行語、網絡用語我都不理解,惟有不停的查『百度』,這次我亦花了近兩年時間,鑽研抖音平台的規則、底層邏輯、數據考核和玩法,團隊每天除了正常的播前開會、播後復盤外,亦要不停留意時下熱門話題和潮流趨勢。」

展望未來,公司將培訓新主播、倍增直播間賬號,並採取「日不落」政策24小時運作,冀吸引更多內地消費者關注,同時為他們推送更多元化的優質香港產品,向成為大灣區三大直播帶貨MCN(多頻道網絡)機構之一的目標邁進。

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(圖片來源:受訪者提供)

前期準備要做足

蔡孟錦指,抖音直播主要分為品牌直播、達人直播、分銷商直播。近期不少香港知名藝人紛紛加入內地直播帶貨行列,盼能在市場分一杯羹,惟成效強差人意,知名度高的藝人有一定的短暫收視率保證,然而明星效應却不一定能有好的銷售數據。

「其實最重要是直播工作團隊的專業性、配合度,除要熟悉內地行情外,直播前準備、培訓工夫亦要做足,還要清楚了解藝人的定位、能吸引哪些消費群、目標消費群適合哪些類目、類型的產品等。」

他又指,不要看輕直播,以為是隨便亂說一通,「其實都有固定直播流程、劇本,主播要清晰了解自己在賣甚麼、賣給誰、怎麼賣?掌握直播的節奏和鋪排,而團隊亦同時在整場直播鏡頭後,不停的監察著流量、產品銷售等數十項不同的數據,以便即時作出調整、反應,還要一直在線及時處理各類查詢以及各種突發事件。所以大家平常看到那些一天下來銷售額達幾千萬、過億元人民幣的直播,後台都是20至30人的團隊操作、配合。」

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(圖片來源:受訪者提供)

圖片來源:受訪者提供