藍月亮羅秋平領中國版寶潔走在最前 與京東簽訂獨家協議 推出洗衣液兩年後佔市場分額達44%

藍月亮羅秋平領中國版寶潔走在最前 與京東簽訂獨家協議 推出洗衣液兩年後佔市場分額達44%

在內地生活日化市場被外資搶得所剩無幾的情況下,藍月亮(06993)創始人羅秋平通過28年的努力,開創了一個潔淨帝國,藍月亮並成功於2020年12月16日,正式登陸港交所(00388)掛牌上市。

撰文:經一編輯部 | 圖片:新傳媒資料室、Getty Images圖片

淡藍色的包裝,成為藍月亮品牌深入人心的視覺記憶。這個在內地家喻戶曉的品牌,其創始人羅秋平,是日化行業中少有的「科班」出身的老闆。羅秋平是湖北荊門人,1984年獲得武漢大學化學系獲理學學士(有機化學)後,又於1987年取得中科院廣州化學研究所(有機化學)碩士,1988年進入日化行業。

放棄讀博士去開公司

早在大學時期,羅秋平就感覺巿民在清潔領域的物資匱乏,只有肥皂、洗衣粉和洗潔精等傳統洗滌用品。在中科院讀碩士時,羅秋平就想創業了。他想,既然做研究、發論文、出研究成果,有沒有可能更直接地把這些都應用到產品中去,去服務社會和消費者?

大學畢業後,他放棄免費讀博士的機會,除了看到市場需求外,他正好讀到美國化學家伍德沃德(Robert Burns Woodward)的一本自傳,這位化學天才五歲會寫方程式,21歲成為哈佛大學終身教授。羅秋平說:「我當時就跟同學開玩笑,等我們讀完博士後都已經30多歲了,這一生到底能取得多少科學成就呢?」

抱著「創業要趁早」的念頭,羅秋平完成碩士研究生學業後,就南下廣州,1988年註冊了藍月亮的前身道明化學研究所。1992年,羅秋平創立廣州藍月亮實業有限公司,接手了道明化學研究所的清潔業務,當年,首款藍月亮品牌產品——藍月亮強力型油污剋星投入市場。

最初藍月亮以洗手液起家。2003年「沙士」期間,公眾對個人衞生突然重視。藍月亮迅速抓住了機會,在其他洗手液品牌加班加點增產銷售的時候,藍月亮另闢蹊徑,通過社會捐贈和推廣洗手液等線下活動,頻繁在電視上賣廣告,打響了自己的品牌。

搶佔洗衣液市場

當然,羅秋平並未止步於此,畢竟內地洗手液市場有限。他發現人們當時還主要使用肥皂和洗衣粉來清洗衣物時,在近400億元人民幣規模的洗滌市場,洗衣液的佔比還不到1%。2008年11月,藍月亮以「潔淨更保護」為宣傳語,在中央電視台投放第一個洗衣液廣告,同時多線推出特價活動。

當年藍月亮推出深層潔淨護理洗衣液顛覆行業,比聯合利華(Unilever)的奧妙洗衣液早了一年、比寶潔(P&G)的汰漬、碧浪(Ariel)早了整整兩年。在推出洗衣液兩年後,藍月亮在內地洗衣液市場分額達到44%。

當塊狀及粉狀洗滌用品還是市場主流時,藍月亮強行開闢出液狀洗滌用品市場。至今,洗衣液依然是藍月亮主要收入來源。

「我們不研究競爭者,只研究消費者。」這不僅是羅秋平的座右銘,也是藍月亮成功的關鍵。

他表示,藍月亮與其他品牌最大的區分是在於對消費者的研究。「我們心中只有一件事,就是消費者,我們永遠不關心競品,只關注我們的產品是否解決了問題,推薦的洗衣方法,消費者到底掌握了沒有。」多年來,羅秋平甚少在媒體上拋頭露面,但其硬朗作風在日化界出了名,當中讓人印象最深要數當年脫離大賣場的事情。

藍月亮羅秋平顛覆巿場 領中國版寶潔走在最前
當塊狀及粉狀洗滌用品還是市場主流時,藍月亮強行開闢出液狀洗滌用品市場。

2014年,網購方興未艾,為發展線上銷售,藍月亮開始減少大賣場渠道投入。2015年4月,藍月亮撤出連鎖超巿大潤發;後逐漸撤出家樂福、沃爾瑪(Warmart)等,全面啟動渠道轉型。

之後,藍月亮與京東簽訂獨家協議,發展線上渠道;在多地自建「月亮小屋」社區專營店進行直銷。不過,轉型並不太順利,其市場分額,隨後從最高時的44%下滑至30%。2016年12月藍月亮又重新在家樂福上架;2020年正式重返大潤發。但線上市場一直是藍月亮的重要渠道。

不斷研發和創新,也讓藍月亮和羅秋平被貼上了一個「顛覆者」的標籤,時常敢為人先,這注定是孤獨的。不過,羅秋平對此毫不在意,他對媒體表示:「我喜歡孤獨,害怕熱鬧。」