【The LEAP FEST 2026】出海不只鬥速度 香港初創需重新審視營運流程｜封面故事
所謂「出海」，不只是將產品銷售至外地，而是將銷售、營運、物流以至團隊延伸至不同市場。企業真正走出去後，問題亦由尋找客戶，逐步延伸至信任、本地化、交付及合規。
借香港建立海外信任
海外客戶未必熟悉香港初創，即使技術成熟，取得信任仍是一道門檻。HOURS Technology（Hong Kong）行政總裁Simon Fan提到，港深創科園及香港政府提供的背書，相當於為企業進行盡職調查：「與其他企業或國際企業交流時，很快便能取得信任。」
信任背後亦需要市場連接。Sengine Technology共同創辦人及CPO Kent Wong將深港兩地視為互補，企業要做到全球連接，可以將深圳的優秀技術和發展帶到香港，而香港則具備國際化視野。
Eagle Cloud Business Development & Marketing Growth Lead Clement Tam則透露港深創科園其中一項價值是與國際接軌，令企業有機會接觸中亞及中東市場，團隊亦曾到巴基斯坦交流。香港因而不只是營運地點，亦成為企業接觸海外市場的接口。
本地化交付考驗產品
取得市場入口後，下一步便是檢視產品能否適應當地。
Spaceship共同創辦人兼行政總裁Chi Lam，其物流科技平台整合逾100家服務供應商，合作倉庫遍布全球約1,000個地點。他指出：「很多人以為將母語改成英文或當地語言，便完成了本地化，但其實還有很多事情需要了解。」不同市場的文化、法規及營商方式各有差異，深入當地後仍需要人的參與。
生產力局（HKPC）調查亦顯示，拓展「一帶一路」市場的受訪中小企中，68%曾遇到不同挑戰、34%面對各地法規及產品或服務標準差異，24%則受到文化差異影響。
除本地化外，產品還要證明能夠穩定交付。Skyland Innovation共同創辦人Stuart Situ指，商業化更重要的是，將一次成功重複1,000次。團隊將產品帶到歐洲、北美及巴西後，發現原本成功的方案未必能夠重現，需要依靠成熟供應鏈處理硬件及環境差異。一次成功示範只能證明產品可行，跨市場維持穩定表現才具備擴展條件。
跨境營運不能忽視規矩
當業務延伸至不同地區，營運複雜程度亦隨之增加。Wiselaw Digital Technology營運總監Arthur Lei表示，公司在香港及深圳均設有團隊後，才遇到創業初期未曾預計的問題：「當兩地團隊需要互相協作，這時便會出現數據跨境流動的問題。」
跨境營運考驗合規，產品交付後則考驗服務。Stuart指出：「產品第一次出現問題時，才是真正影響口碑的時候。」尤其企業對企業（B2B）客戶重視穩定性，售後回應及問題處理亦直接影響後續合作。
全球布局分散市場風險
營運模式能否跨市場運作，亦影響企業如何布局風險。Buy&Ship共同創辦人兼行政總裁Sheldon Li指出，只在香港經營存在市場規模限制，公司第一次股東會議已提出要做「世界版的淘寶」：「從第一天開始，就以全球市場為目標。」
目前Buy&Ship全球布局10個市場，Sheldon認為，海外發展除了尋求增長，亦涉及「多元化和可持續性」，避免過度依賴單一市場。
FreightAmigo共同創辦人兼聯席行政總裁Tyrell Au則認為，香港競爭激烈、成本高，卻可以讓企業「更快速地將產品或服務帶到市場，掌握市場脈搏」，再按客戶需要向外拓展。平台目前連接超過250個國家和地區。兩者的經驗反映，海外布局既可擴大市場，亦可分散單一市場風險。
深入當地市場建立人脈
雖然業務可以跨境營運，但商業關係需要時間建立。GoGoChart Technology創辦人兼行政總裁Daniel Lo近年拓展美國市場，每年到訪一至兩次，每次停留一至兩個月。他認為要真正理解市場，需要親身到當地，融入當地社群。
HKPC調查顯示建立當地合作關係，63%跨境中小企主要依靠現有客戶或人脈推薦，49%透過當地代理商或分銷商，39%參與當地展覽或交流活動。市場研究可遙距進行，但客戶、合作夥伴及投資者形成的網絡，仍要在地建立。
