傳統銷售渠道優勢不再!企業之優質「護城河」有7種|洪龍荃

傳統銷售渠道優勢不再!企業之優質「護城河」有7種|洪龍荃

「護城河」這個概念由畢菲特開始被發揚光大,尋找公司護城河的意思,便是我們要衡量不同公司擁有的相對競爭優勢,以及相關優勢的持久性。以近年香港流行的台式珍珠奶茶為例,護城河便相對較低。基本上不同品牌在味道上只有少量差異,而且優勢的持久性維持很短,我們也不難看到開首數家引入的台式店舖生意火爆,旺區的一線店舖也被陸續承租下來,而且光顧的人龍非常長,往往要等上半小時以上才可以買到一杯。倘若這類公司有上市的話,投資者買入並不是一定不能獲利,只是獲利的空間會很短,你只能賺上階段性的利潤,並不能持續。

撰文:洪龍荃| 圖片:新傳媒資料室、iStock

傳統而言,當我們說起企業護城河時,我們一般會數上以下數種:

  • 政策專利(如香港電力公司)
  • 網絡效應(如Facebook或騰訊等)
  • 高轉換成本(如SAP或IBM等)
  • 品牌效應(如可口可樂或Apple等)
  • 分銷網絡(如P&G等)
  • 規模效應(如Costco等)
  • 低成本競爭者(如Geico等)

沒有永恆不變

但千萬要留意的是,世界沒有永恆不變的事,護城河也不能不變。如果一家公司選擇永恆不變,這類企業最終只會被時代淘汰,你或許只能在他們身上賺到一時的金錢,絕不值得長期擁有。因為隨著時間的流逝,某些競爭優勢會加強效力,某些競爭優勢則會被削弱。

以分銷網絡為例,以往的一些優勢是源於消費模式通常集中在零售渠道,而零售渠道面積往往有限,因此只會造就了一些大型公司如P&G等,他們透過推出不同品牌的同類貨物,再利用龐大的宣傳費用,霸佔一個又一個貨架,在消費者眼前盡是旗下的產品,因而造就巨大銷售額。

傳統銷售渠道優勢不再

但隨著科技的進步和物流的提升,今時今日更多公司可以透過網上平台直接出售產品,也可以通過眾多社交平台去作宣傳,消費者得到的資訊更多、更方便快捷,因此傳統佔領貨架等的銷售渠道優勢不再。以P&G旗下的吉列剃鬚刀爲例,過去可謂男士必備產品,但是近年在海外有另一家公司「The Shaver’s Club」的興起,他們便是以網上銷售爲主,主打比吉列更實惠的價格、更優秀的商品,不少男士可以通過網上評價來審視產品的質素,也不介意嘗試新事物,因而也奪取了不少吉列的生意。

一般而言,政府保護類型的護城河是眾多特質中最脆弱的,這種護城河可以隨時崩潰。當然,上文提過的其他護城河也要經常檢視,不能一本通書看到老;於我看來,最偉大的護城河應該是優秀的管理層,擁有偉大格局觀去長線布局投資。他們致力提供最優秀的商品為給顧客,發掘市場中未被滿足的需求,精益求精去維持品牌和產品的競爭力,這樣才能長期霸佔消費者的心。

另一方面,他們應該要擁有充足的信心、靈活度去面對快速變更的市場步伐或順逆,管理層不能堅守固有的成功模式,市場在變,生意在變,唯有公司也不斷靈活應對,才能構建最深、最持久的護城河。最後,請靜心一問,在你眼中,有哪些公司能夠符合以上準則?那些或許便是你應該付上5年、10年、甚至更長時間持有的公司。

傳統銷售渠道優勢不再!企業之優質「護城河」有7種|洪龍荃
圖片:新傳媒資料室
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