BNI系統化引薦 助中小企互相轉介生意 會員總數逾3,500名

BNI系統化引薦 助中小企互相轉介生意 會員總數逾3,500名

疫情影響各行各業,中小企面對艱難的經營環境,維持正常營運成為極大挑戰,現階段最重要的是發掘更多生意機會。搵客除了在網上增加曝光度外,還有其他渠道,例如加入BNI業務引薦組織,這是一個擁有近40年歷史的國際性組織,在港成立15週年,本地會員逾3,500名。BNI並非單純是一個社交網絡,其目標非常清晰,就是互相轉介生意,能夠協助中小企面對逆境。

撰文:經一編輯部|圖片:新傳媒資料室、iStock圖片

讀者曾否接到朋友邀請參加早餐會?在疫情之前,每週一天早上7時在各區的酒店舉行,能夠擴闊人際網絡,同時發掘生意機會,這是BNI的主要會員活動之一。會員每週某日大清早聚在一起吃早餐,但是並非吃喝玩樂,而是邊吃邊進行一系列的議程,首先由每位會員及嘉賓輪流介紹自己的生意,然後由會員發出請求,描述希望找到的生意內容。

集合不同行業

BNI(Business Network International)由Ivan Misner於1985年在美國創立,香港分部由BNI香港及澳門執行董事江岸綠(Stanley)及翁瑞青(Stella)夫婦倆於2006年引入。Stanley早年任職記者,亦曾經從事教育培訓工作,及後與Stella一起創業,兩人覺得做生意一點不容易。後來,Stanley應朋友邀請參加了BNI馬來西亞分部的活動,了解到業務引薦(referral)的重要性,於是將之引入香港。

經歷15年發展,BNI香港分部現時有近70個分會,每個分會的會員人數由30多名至逾200名,會員總數逾3,500名。新會員加入要由舊會員介紹,然後經由會員委員會審核,包括進行面試,了解其背景、生意內容及掌握的知識。

Stanley說:「我們確保每一個分會內的會員均來自不同行業,例如較普遍的IT及保險,只能有一名會員從事相關行業,以維持分會的多樣性。」會員背景各異,來自各行各業,包括公關、傳媒、銀行、非牟利機構等;專業人士如會計師、律師及醫生等。

BNI系統化引薦 助中小企互相轉介生意 會員總數逾3,500名
獲得引薦是令生意成功的主要關鍵之一。

逆境更重誠信

「傳統有所謂『七十二行』,但隨著社會發展,不同行業出現細分,同樣做IT也有不同專注的範疇,近年也有更多初創公司老闆、富二代,甚至是上市公司主席加入,會員的光譜愈來愈濶。」市面上有很多商會,各有不同自的,包括行業交流或服務社會,但BNI的目標非常清晰,就是互相轉介生意。

Stella說:「Ivan Misner指出生意人建立關係網(networking)主要有兩種模式,包括朋友般的交往,以及互相推銷生意,但兩種模式他都不喜歡,於是創辦了BNI這個揉合了兩種模式的平台。」

純粹推銷當然容易惹來反感,但若像朋友般相處,流於風花說月或閒話家常,最終難以帶來生意機會,因為朋友沒有接受過訓練,根本不知道如何幫助做生意的人。BNI除了每週一次的早餐會外,同時提供各式培訓,包括線上及線下模式,讓會員成功透過人際網絡獲得生意機會。

新冠肺炎疫情於2020年初爆發,BNI的線下活動叫停,並且轉為線上形式,2020年合共逾19,000人次,在線上參與培訓,較2019年的近10,000人次大幅增加。Stanley說:「BNI在港成立以來,經歷了數次經濟低潮期,以2008年金融海嘯為例,即使有錢也不敢做生意,因為大家都很著緊對方的誠信,BNI能夠協助會員物色到可以信賴的合作夥伴,在經濟不穩的情況下安心發展。」

BNI系統化引薦 助中小企互相轉介生意 會員總數逾3,500名
疫情前,BNI 每週舉行早餐會,讓會員互相交流。

先付出後回報

BNI會員著重建立長遠而具意義的關係,會員透過參與活動,累積社交資本(social capital),與其他會員的關係愈深,獲得引薦的機會便愈高,若果立心不良或不講誠信,很快便會傳遍整個網絡。

「我們看著會員的承諾(committee),不能無故缺席,而他們需要花時間了解其他人的業務內容,同時適時作出引薦,要有心理準備是『先付出、後回報』。」

BNI設有手機App,會員可在此紀錄業務探訪活動,以及為他人引薦及獲得引薦的情況,評估自己在BNI系統上的表現。根據BNI的統計資料顯示,2020年成功配對的生意逾20萬宗,促成了逾41億元的生意額。

BNI經常邀請嘉賓出席會員活動,方便先作初步了解,如有興趣可以申請成為會員,繳交一次性登記費2,200元,以及每年會費7,600元。Stella說:「BNI收取會費,並為會員提供一個具系統的平台,擴闊人際網絡,以及發掘生意機會,並不會就成功配對收取分成,而所有商業上的細節亦均由雙方進行磋商,BNI並不參與其中,當然會員可以互相協助。」

成功視乎個人

BNI其中一名會員,一直從事商業培訓工作,多年來均是「周圍飛」,到訪不同城市,舉行實體培訓活動。2020年新冠肺炎令其業務停頓,於是想到數碼轉型,最終獲得其他會員引薦,物色到可以信賴的服務供應商,將培訓課程搬往線上。原本他的生意每年以30%的速度增長,數碼轉型令他吸納更多國際生意,2020年首八個月便已完成全年目標。

另一名銷售日本水果的會員,原來在偏遠地區經營一間數十平方呎的門市,客源僅限附近的居民,有一次獲其他會員引薦一宗果籃生意。果籃吸引了某間大公司管理層的注意,結果找他定期供應水果,派給公司員工,作為員工福利一部分。

這名會員後來經BNI認識到榴槤、車厘子的供應商,並且開始拓展其他生意,包括以水果製作食品,業務愈趨多元化,門市也搬到逾1,000平方呎的店址。

Stanley說:「做生意單打獨鬥很難,有統計顯示新公司結業的比率高達八成,因為沒有人很有系統地傳授引薦營銷(referral marketing)的知識,當然生意能否成功也很視乎經營者本身的性格及態度。」