保險經紀銷售手法｜代理與經紀分別 識破常見推銷技巧

保險代理與保險經紀有咩分別

喺香港，保險中介人受《保險業條例》（第41章）規管，一律要向保險業監管局（保監局）領牌先可以執業，分為「保險代理」（Agent）同「保險經紀」（Broker）兩大類，代表對象同角色完全唔同：

換句話講，保險代理只可以推銷「自己人」嘅產品，經紀理論上可以跨保險公司格價。不過無論邊一種身分，中介人都受保監局規管，銷售時必須以客戶利益為先，唔可以誤導或隱瞞重要資料。

保監局規管：點樣核實中介人身分同牌照

根據保監局公布嘅市場數據，截至 2025 年 12 月 31 日，全港有 1,483 間持牌保險代理機構、83,611 名持牌個人保險代理，另有 23,470 名代理業務代表；經紀方面則有 803 間持牌保險經紀公司，以及 13,319 名經紀業務代表。行業規模龐大，亦意味住消費者揀中介時更加需要識得核實對方身分。

買保險前，可以透過保監局官方網站「持牌保險中介人登記冊」，輸入中介人姓名或牌照編號查核對方是否持牌、屬於邊間公司。如對中介人嘅操守或銷售手法有懷疑，亦可以直接向保監局查詢或投訴。

常見保險銷售手法：點解你會覺得「啱啱好被打動」

唔少消費者反映，保險中介人特別擅長喺人生轉折點（例如結婚、生仔、換樓、退休）主動接觸，因為呢啲時刻讀者對「未來風險」嘅感受最強烈。常見手法包括：

• 捕捉時機：留意客戶生活狀態轉變，喺情緒較敏感嘅時候提出保障建議。
• 情境提問：透過「如果你唔幸出意外，屋企人點算」呢類提問，引導客戶思考風險缺口，從而帶出產品需要。
• 塑造信任角色：強調自己係「顧問」而非「銷售員」，透過同理心拉近距離。

呢啲手法本身唔違法，亦係唔少行業常見嘅銷售技巧，但消費者需要留意：情緒被觸動嘅一刻，未必係做決定嘅最佳時機。真正合適嘅保障，應該建基於自己嘅實際財務狀況同需要，而唔係一時嘅焦慮感。

MDRT 等銷售頭銜代表咩？唔代表服務質素

唔少中介人會以「MDRT會員」（百萬圓桌會員，Million Dollar Round Table）作為賣點，強調專業實力。根據 MDRT 官方 2026 年度入會要求，其中一種評定方式為年度合資格佣金須達 87,000 美元。要留意，MDRT 資格主要反映中介人嘅業績（保費／佣金／收入達標），並唔涉及對其專業知識、誠信操守或售後理賠服務嘅評核。換言之，MDRT 頭銜唔等於「服務質素保證」，消費者揀中介人時應更加著重對方係咪充分解釋條款、理解自己需要，而唔淨係睇銷售成就頭銜。

消費者自保貼士

• 核實牌照：透過保監局「持牌保險中介人登記冊」查核對方牌照狀態同所屬公司。
• 善用冷靜期：合資格嘅人壽及長期保險產品，保監局規定設有 21 個曆日冷靜期，由保單或《冷靜期通知書》交付當日起計，投保人可以書面要求取消保單並全數退回已繳保費。唔好因為銷售現場氣氛而即場倉卒決定，可以善用冷靜期再三考慮。
• 回佣屬違法：根據《防止賄賂條例》（第201章）第9條，中介人未經保險公司許可，不得向客戶提供或收受保費回佣、佣金等利益作為銷售誘因，違者最高可被判監七年及罰款五十萬元。消費者唔應該要求或接受回佣，以免影響保單效力。
• 貨比三家：同一保障需要，不同中介人或直接經保險公司投保嘅條款、保費可能有出入，投保前宜多了解、多比較。

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常見問題 FAQ

保險代理同保險經紀，邊個比較適合我？

如果已經有心儀嘅保險公司或品牌，保險代理可以提供該公司產品嘅專業意見；如果想貨比三家、由中介人代為比較多間公司產品，保險經紀相對更貼近呢個需要。兩者都受保監局規管，選擇時可留意對方係咪充分解釋條款同保費構成。

點樣知道保險中介人係咪持牌？

可以到保監局官方網站嘅「持牌保險中介人登記冊」，輸入姓名或牌照編號查核，亦可以直接向保監局查詢。

買咗保險先發現唔啱心水，可唔可以取消？

合資格嘅人壽及長期保險產品設有 21 個曆日冷靜期，投保人可以喺期限內以書面要求取消保單並退回已繳保費，惟部分產品或條款細節仍需以保單為準。