巨頭重金爭奪「前線部署工程師」 Preface轉型攻AI落地藍海｜封面故事
FDE雖以「工程師」為名，職責卻遠非撰寫程式碼或處理日常IT故障般簡單。他們憑藉技術底子，直接從客戶的業務痛點入手，提供貼合實戰需求的解決方案。
香港教育科技初創公司Preface亦悄然轉型，由過往大眾熟知的「教寫Code」與經營概念咖啡店，演變成協助跨國企業推動AI落地應用的實戰團隊，全面邁向FDE營運模式。
科技巨頭近月紛紛重金搶攻FDE市場。亞馬遜網路服務公司（AWS）斥資10億美元組建專屬團隊，派駐數千名工程師深入客戶陣營；OpenAI亦推出高達40億美元的「部署公司」計畫。連同Google、Anthropic及Salesforce等巨企亦相繼高調搶人。
FDE成企業AI轉型解藥
FDE概念最早由數據分析巨企Palantir借鑑軍事「前線特種兵」而創。套用至科技界，FDE即長駐客戶現場的技術專家，職責是直擊業務前線，協助企業應用複雜系統並解決棘手難題。這種將技術與商業場景深度融合的模式，正成為企業AI轉型的關鍵解藥。
Preface創辦人兼行政總裁盧炳棠（Tommie）指出，企業推動AI轉型最大的痛點，在於購入頂尖模型後，不知如何融入實際業務流程。不少管理層誤以為只需為員工訂閱生成式AI工具，生產力便會隨之暴升；惟現實是，缺乏前線部署能力的AI，好比沒有賽車手的跑車，根本無法上路發揮效用。
Tommie直言：「不少管理層最近才醒悟，原來AI不會自動完成部署，必須依靠經過專業培訓的人員去落地執行。」
缺乏信任、實戰經驗不足，加上企業內部對選用哪種技術爭論不休，成為阻礙AI落地的三大障礙。有企業甚至在起步階段，便已陷入模型選型的內哄。
Tommie 補充，AI技術日新月異，若培訓後三個月仍不採取行動，團隊內部進度失衡便容易引發意見分歧；許多公司在部署初期，光是討論該採用Copilot或DeepSeek，便已爭持不下。
傳統顧問費時失事難落地
Tommie提到，面對上述難題，傳統顧問公司的慣常做法，是派出一隊精英耗時數月進行調查及研究，最終提交一份厚厚的轉型計劃書。惟Tommie指出，在瞬息萬變的AI時代，這種做法既費時失事，亦缺乏實戰技術落地的支援，已難以滿足企業需求。
既然大型企業轉型需求殷切，為何他們寧願找上Preface這家專攻科技教育的香港初創，而非經驗老到的國際大型顧問公司？
Tommie直言，關鍵在於「信任」與「專業」：「商業世界一切源於信任。最直接的原因，就是客戶並不信任傳統諮詢公司。我們從培訓切入，第一步是贏得信任，第二步，亦是更重要的一步——我們非常了解客戶。」
他點出，在AI這個全新領域，穿西裝、坐寫字樓的顧問並不比初創企業懂得多。「大部分諮詢公司在AI世界亦屬剛起步，客戶自然質疑：他們怎會突然精通AI？相反，我們早在數年前已布局並押注AI，累積了實戰經驗。」
另一方面，科技巨頭自身提供的培訓亦無法切中企業痛點，內容多偏重推銷自家產品，流於操作指南。
Tommie表示：「巨頭的介面本已相當好用，客戶自然覺得這類培訓價值不大。Preface的培訓則是教授『運算思維』（Computational Thinking），教客戶如何真正思考策略。我們透過培訓已替客戶完成傳統顧問前期的探索工作，直接跳過諮詢階段，這全賴彼此建立的信任與深刻理解。」
專攻巨企截獲轉型訂單
回顧Preface的發展歷程，大眾的印象多半仍停留在街角咖啡店或編程班。然而，這類面對消費者的業務，其實僅佔公司總營業額不足三成；真正核心的增長引擎，其實是面向企業的培訓與顧問服務。
不過，要進軍企業級AI服務市場，過程並非一帆風順。Preface初期主要依賴中小企業（SME）客戶，並善用政府各類科技補貼，業務發展順風順水，甚至拿到全港最多的補貼配額，輕鬆賺取利潤。
然而，Tommie很快便察覺這個「舒適區」的不妥，他發現不少中小企參與培訓，只是因為有政府補貼，缺乏真正轉型的決心，長此下去業務難以壯大。
為邁向高標準的上市目標，Tommie幾年前決定「壯士斷臂」，跳出SME市場，轉攻大型企業，SME業務佔比由以往的六成驟降至現時不足6%，但其收入早已重返過往水平。
果斷的策略轉型最終修成正果，Tommie透露，Preface去年累計服務多達800間企業，當中包括150 間《財富》世界500強大企業，本港頂尖酒店集團、地產商、大型銀行及公共交通機構均為其客戶，亦為後續的諮詢服務奠定基礎。
這批大客戶完成培訓後，紛紛主動要求Preface提供AI轉型計劃書。Tommie透露，
Preface由培訓轉化至企業諮詢與前線部署的轉化率超過八成。
Tommie表示，傳統國際顧問公司往往要全力推銷才能爭奪客戶，Preface卻毋須主動銷售，在培訓過程中Preface已深入了解客戶的痛點與需求，因此無須主動推銷，而是獲客戶主動邀請製作轉型計劃方案。
Tommie稱：「客戶完成培訓後便主動問我們下一步，很自然就交由我們設計與AI相關的工作流程及智能代理（Agent）轉型。」
這種由培訓自然延伸至顧問諮詢的獨特模式，讓Preface成功截擊傳統顧問公司。Tommie直言：「培訓成了最強大的客製化需求發掘引擎（Customized Question Engine），讓我們順理成章地取得這些轉型訂單。」
Tommie補充，傳統顧問諮詢公司向客戶提交轉型方案通常需要60至90天，而Preface在培訓中已了解客戶需要，所以只需要14天內就能完成。
隨著服務的企業日益增多，Preface迅速累積起豐富的行業知識與經驗，築起對手難以跨越的護城河。事實上，生成式AI出現僅兩三年，Preface也是在兩、三年前轉型，這段時間的實戰經驗，足以讓Preface成為市場領導者。
Tommie補充，由於同行企業缺乏其他可行替代方案，Preface的商機自然接踵而來：「若你找某某知名的顧問公司，詢問如何做AI轉型，他們多半只能提供空泛的概念；但我們可以直接告訴客戶哪些產業我們已經做過、該如何著手落地。」
拆解FDE生態圈商機
掌握客戶信任、行業知識與人才優勢後，Preface的商業模式出現明顯轉變。外界眼中，Preface或許仍是一家科技教育公司，但其實已逐步演變成一家利潤極豐厚的科技應用公司。
Tommie透露，AI培訓市場潛力龐大，以每家企業客戶平均每年消費（ARPU）約10萬美元計算，配合200至300家大型企業客戶，單計培訓業務年收入已達3,000萬美元（約2.34億港元）。
然而，這筆巨額收益在他眼中僅是冰山一角，「培訓只是大眾看到的表面，冰山底下的核心，是我們出售的AI Workflow與AI Agent。」
當轉型計劃書通過後，企業普遍希望將策略落地，而非紙上談兵。傳統顧問公司往往在此時功成身退，留待企業自行尋找技術承包商；Preface則會多行一步，直接為客戶建構及部署系統。
在FDE模式下，Preface將複雜技術包裝成靈活的標準產品，每個Workflow售價約30,000至50,000萬美元。Tommie形容這如同「新一代
SaaS」：「Workflow好比預製菜，菜式預先準備好，但仍需專業人員落鍋烹煮；客戶若需系統整合，可再選購增值服務。」
每當企業運作AI Workflow，均需呼叫底層的大型語言模型，而選擇哪個引擎（Engine）的主導權，正掌握在負責部署的Preface手中。
「無論選用Claude、ByteDance還是Gemini，全由我們決定。」Tommie說。
他又用汽車作比喻，來說明這種可持續的收入模式：「好像我賣一部Benz汽車給你，除了每季常規保養收益外，你每次去Shell或加德士加油，油站都會給我佣金，業務規模自然龐大得多。」
