富衛發揮新思維 跳出保險講保險
撰文：經一編輯部 ｜ 圖片：新傳媒資料室、由被訪者提供
最近富衛與本地網購平台「好生活GoodLife」合作推出「vCAN過好生活箱」，網民參與富衛Facebook活動，或於「好生活GoodLife」購物滿700元或以上，即有機會獲得，當中集合七款食品及驚喜，配合富衛成立七週年。「vCAN過好生活箱」的概念來自富衛自願醫保產品「易衛您」的英文名稱 「vCANsurance」，含有「can-do spirit」的積極態度，推廣「保足啲、全面啲」訊息。
醫療產品銷售倍增
「易衛您」於10月中推出，適合大眾至富裕人士，令富衛旗下的自願醫保產品總數增至五種，並成為市場上提供最多相關產品的保險公司之一。現時富衛的自願醫保產品涵蓋低中高端，「尊衛您」是最高端的產品，醫療保險的基本保障項目，如病房及膳食、主診醫生巡房費、手術室費等全數保障，不會就每個項目設立限額。
「尊衛您」的每年賠償上限是800萬元，較傳統高端醫療產品的數千萬元下調，因而能夠以較為「貼地」的保費吸納更多顧客。「易衛您」的基本保障項目亦為全數保障，同時首創每保單年度每傷病的賠償概念，賠償上限為每年50萬至65萬元。
傳統的醫療保險，通常每保單度及每個傷病分別設有賠償上限，假設同一傷病醫治超過一年，相關開支經已到達每保單年度上限，即使進入新的保單年度，亦不會獲得賠償，而「易衛您」可以做到，變相每個保單年度「重新做人」，保障更加全面。
富衛人壽保險（百慕達）有限公司大中華區首席市務總監謝振國說：「市場對自願醫保的認知度不斷提升，基本上不用太多解釋，顧客經已有基本概念，加上各大保險公司亦於今年推出更多選擇，令市場百花齊放。」
去年4月自願醫保推出，最初富衛僅推出三種產品，分別是基本及靈活計劃；今年新增「尊衛您」及「易衛您」兩種產品，為顧客提供更多選擇。
「截至2020年10月，投保醫療保險（包括自願醫保及非自願醫保）的保費按年增長140%，當中超過70%屬自願醫保，我們相信自願醫保將成為市場主流，因此仍會繼續增加相關產品種類。」
與不同夥伴合作拓客源
保險一向是面對面銷售，自新疫肺炎爆發以來，嚴重影響行業運作，保監局於年初開始容許指定產品，尤其是「扣稅三寶」（自願醫保、延期年金及強積金可扣稅自願性供款）可以遙距投保，減低代理及顧客受感染的風險。
富衛設有電話直銷團隊，疫情令不少顧客透過這個渠道購買保險產品，也有很多顧客於網店（i.fwd）投保，但後者主力銷售設計較為簡單的產品，包括自願醫保基本計劃。
「我們會更積極發展電子銷售渠道，i.fwd一直不斷優化，明年將推出大型革新，加入更多產品，此外我們亦會與不同夥伴合作，拓展更多網上銷售渠道。」
富衛與HKTVmall合作銷售旅遊、家居及家傭保險；另將與香港電訊旗下的網購平台The Club推廣保險產品。此外，富衛與八達通推出「隨手賺儲蓄壽險計劃」，顧客可透過八達通銀包申請投保，繳付首次保費300元，即可開展便利的儲蓄體驗。顧客可隨時供款及退保，上限為20,000元，首三個保單年度設有保證派息率，分別為4%、2%及2%，戶口價值將隨派息累積而增加。
據悉，這項合作是同時獲得保監局及金管局兩個監管機構批准的「沙盒」計劃，可說是市場上的突破，自推出以來，獲得數以千計的顧客投保，並正在優化產品，計劃推出第二代版本。「透過以上的合作，我們得以接觸更多潛在顧客，旨在推廣保險產品適合任何人，而且可以隨時隨地購買的概念。」
富衛約於五、六年前開始發展網上銷售，經已累積到不少經驗及顧客，能夠應對虛擬保險公司的出現，以及新冠肺炎加速的數碼轉型。「現時網上銷售只佔整體低單位數字，我們將於明年第一、二季推出更多新突破，期望能夠令這部分的業務的佔比增長至高單位數字，甚至是雙位數字。」
富衛其他產品銷情亦不俗，例如去年推出的盈聚未來壽險計劃（卓越版），可轉換受保人，直至新受保人138歲，有效發揮現金價值及紅利滾存的威力，適合中產家庭用作儲蓄，應付子女未來的教育開支，故推廣策略亦以這班顧客為目標。
《富衛保險主要贊助：Frozen夢幻特展》香港站於11月中旬開始登場，建構18,000平方呎的魔幻世界，吸引不少家長帶同子女參與，惟近日因疫情爆發第四波而需要暫停。
表現跑贏大巿
富衛經常透過嶄新的推廣活動，建立品牌形象，剛於11月中旬播放完播的ViuTV劇集《暖男爸爸》由富衛冠名贊助，公司參與劇目的顧問工作，由藝人張可頤擔任女主角，她是富衛其中一位代理人，拍攝時更加到富衛代理人的辦公室實地取景。
「一般人對保險仍然充滿迷思，覺得這個行業不夠透明，我們在劇集中加入不少現實的行業狀況，以及真實的保險個案，生活化地呈現行業情況，與大眾拉近距離。」
富衛於去年底承租「1881」的古蹟酒店，並正式命名為「富衛1881公館」，並且在該處舉行各種活動，例如2019年8月冠名贊助《吉卜力的動畫世界》香港站，率先於公館內不同區域設立期間限定體驗區。今年「富衛1881公館」舉行由香港多媒體設計協會協辦的「富衛保險：敢樂藝術 ·敢闖人生藝術展」，並且於facebook專頁推出結合虛擬實境（VR）技術及擴增實境（AR）濾鏡特效的遊戲。
「以前推廣保險產品，主要用煽情的手法，例如患病時愁雲慘霧的情況，但我們很多年前已經擺脫這個框框，以正面態度慶祝生命（celebrate living），跳出保險講保險，確立品牌形象，再推廣產品。」
現時不少保險公司都設有健康生活平台，提倡健康生活態度，例如做運動或步行，可享保費折扣優惠。富衛於兩年多前推出FWD MAX生活體驗平台，強調體驗生活，與餐飲、旅行、攝影等商戶推出優惠及體驗，包括近年流行的Glamping（豪華露營），富衛專誠與台灣方面的商戶洽談，為港人提供平日較難接觸的體驗。
富衛剛於今年完成大都會人壽保險的香港業務，令團隊進一步壯大，現時辦公室員工逾1,000名；保險代理人超過3,600名，並繼續積極擴充團隊，計劃於短期內將保險代理人團隊增至5,000名。根據保監局的數字，截至2020年第三季，市場整體按年倒退40%，而富衛則倒退約兩成，表現仍優於市場，市佔率則微升，並且繼續名列十大保險公司之內。
「我們的表現比市場整體為佳，期望年底這個衝刺期能夠做出好成績，令全年跌幅低於兩成，我們亦正準備在明年推出強大的宣傳攻勢。」謝振國說。
帶入新思維
謝振國持有香港中文大學的行政人員工商管理碩士（EMBA）及社會科學學士學位，先後從事航空、銀行、運動用品、化妝及時裝行業，並且在亞太區、歐洲等地工作，建立人脈關係。他於五年多前加入富衛，富衛看準他先後從事多個行業，而且從未涉足保險，期望他能夠從另一角度為富衛帶來新思維。
他加入富衛時正值由舊有品牌（ING）轉至新品牌的轉折期，管理層希望他能夠打破固有框框，做「搞屎棍」，而不是跑數、追求關鍵績效指標（KPI），對從事市場推廣的他來說，充滿挑戰性。
「我將不同行業的經驗帶來，然後經常問同事這樣做為何不行？或者提出建議，然後再問這是否可行？經過不斷的辯論及對話，構思出不同的新主意。」自他上任以來，富衛作出不同的新嘗試，加速品牌轉型，令公司雖然成立只有七年，不少策略卻能惹起同業注意，甚至作出仿傚，令他獲得極大的滿足感。
